トヨタFJクルーザーは「反対の多いクルマ」だった!? 現場で見た鮮烈な記憶

■時代に逆行しながらも個性際立ったFJクルーザー

　時はミニバンブームの2006年、快適性や居住性の高さが追及され、クルマは機能性を高める時代だった。FJクルーザーは、時代を逆行する存在であり、販売を担当していたトヨタ店も、多くの疑問を感じたことだろう。

　ただ、FJクルーザーには、一般的なSUVにはない個性的な装備が多数あった。室内は全て防汚・防水仕様となっている。ファブリックシート表皮は撥水・防水加工を施し、フロア・デッキには防水カーペットを採用した。

　また、厚手のグローブを装着したままでも、簡単に操作ができるように、シフトノブやステアリング、エアコンのダイヤルまで大型化している。

　FJクルーザーは、効率的でスマートな、トヨタのクルマ作りからは想像できない、非効率だらけのクルマだった。しかし、FJクルーザーの発表後から、トヨタでは、G’sやGRブランドが「クルマの楽しさ」を提唱するようになる。トヨタが「楽しいクルマ」を作るきっかけは、FJクルーザーにあったのかもしれない。

■FJクルーザーは「反対の多いクルマ」

　筆者もトヨタ営業マン時代に、FJクルーザーを数台販売した。一台一台に、いろいろな思い出がある。

　FJクルーザーの商談は往々にして長い。一度の商談時間が長いのではなく、1回目の商談から契約に至るまでの期間が長いのだ。私が販売したFJクルーザーは、小学生の子どもが2人いる、4人家族が契約していった。

　1回目の商談では必ずと言っていいほど、お父さんだけが来店する。FJクルーザーを試乗し、見積りを作ると、「このクルマが絶対に欲しい」という思いを伝えられた。それと同時に、家族にはFJクルーザーが欲しいと言えずにいるということも打ち明けられ、ここから長い商談が始まる。

　2回目の商談、今度は家族揃って来店する。改めて試乗し、クルマを家族全員で確かめるわけだが、お母さんと子供には、あまりウケが良くないのがFJクルーザーだった。

　“味方”と思われた子どもは、面白そうなルックスと、観音開きのドアなどにテンションを上げるが、時間とともに熱が冷めていく。そしてお母さんとともに、あまりに実用的でなく、不便が目に付くクルマに冷たい視線を注いでいくのだ。

　この時、営業マンがお父さん側に立ってしまうと、家族との対立が一層深まり、商談は先に進まない。

　まず、お母さんと子どものクルマに対する不満や、そのクルマが欲しいと訴えるお父さんへの不満を聞く必要がある。じっくりと話を聞きつつ、FJクルーザーに乗った時の楽しさや、これからできる貴重な経験を営業マンが伝えていく姿勢が大切だ。

■FJクルーザーは営業マンをも育てる「記録より記憶」の名車

　営業マンは、FJクルーザーという、ちょっと変わったクルマへの理解を深めるために全力を注ぐ。

　理解を得るために、3回4回と商談を重ねていくと、初めは反対に回っていた家族が、段々とFJクルーザーに対して理解を示すようになってくるのだ。そして家族全員にFJクルーザーとの楽しい生活を想像させることができれば、営業マンの仕事は9割方終わる。

　販売に時間はかかるし、苦労する。正直面倒であるが、筆者は、営業マンとして大切な「聞く姿勢」を、FJクルーザーから教わった。

　FJクルーザーという、一見トヨタらしくないクルマが、「販売のトヨタ」が大切にする「聞く営業」を教えてくれるというのは、何とも「ニクイ」存在である。

　オーナーはもちろん、携わった人すべてに、鮮烈な印象を残してきたFJクルーザー。販売が終了し、3年が経過するが、その記録と記憶は色あせることなく、今も生き続けている。

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