お盆明けは大幅値引きのチャンス!! ディーラーが是が非でも8月中にクルマを売りたいワケ

お盆明けは大幅値引きのチャンス!! ディーラーが是が非でも8月中にクルマを売りたいワケ

 全国の自動車ディーラーは、8月10日頃からお盆休みに入る。この休みが終わると、一気に販売店は「売り」のフェーズへ突入するのだ。お盆明けは、年に数回ある商談チャンスの時期となっている。

 なぜお盆明けは商談チャンスなのだろうか。その謎を、自動車ディーラーで営業活動に従事していた筆者が解説しながら、これから到来する、商談チャンスの生かし方をお伝えしていこう。

文/佐々木 亘
写真/TOYOTA、Adobe Stock(トビラ写真=ijeab@Adobe Stock)

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■8月に販売を最大化したい、ディーラーの「ある事情」とは

お盆明けにクルマを売りたい……実は9月の中間決算期に絡んだ販売側の事情があるのだ(dusanpetkovic1@Adobe Stock)

 販売店が、クルマを積極的に売りたい時期は、好条件が出やすくなる。ではクルマを売りたい時期は、いつなのか。販売店の成果発表時期から、逆算していこう。

 販売店が「成果」を発表する時期は、決算だ。対外的に自社の売上や利益を発表する決算期に合わせて、クルマが売れている状況を示さねばならない。多くの販売店では、3月に本決算を迎え、9月は中間決算の時期となる。

 では3月と9月が、販売店の最も売りたい時期なのかというと、そうではない。実際に3月・9月は「登録」をしたい時期になる。これは、自動車ディーラー特有の「ある事情」がかかわっているのだ。

 クルマの売上は、注文書を交わした瞬間に計上されない。会計上の売上が発生するのは、登録が終わった瞬間、つまりナンバープレートを取得した時である。

 ここで、ナンバー取得に必要なものを確認しよう。買主の印鑑証明書、車庫証明、実印を押印するなど様々な書類や手続きが必要だが、これに加えてクルマのフレームナンバー(車台番号)を届け出る必要がある。

 フレームナンバーは、クルマが生産工場で完成した瞬間に与えられるものだ。つまり、クルマが工場から出荷されなければ、ナンバーも取れず、登録も終わらない。

 新車の製造には、おおよそ1か月~1か月半ほどかかる。だから、9月の中間決算期に登録をするために、7月中旬から8月のお盆明けまで、新車の注文を最大化する必要があるということになる。したがって追い込みのかかる8月は、商談チャンスの時期になのだ。

■「売りたい」と「買おうかな」が交錯するポイント

お盆明けは販売店の「売りたい」とユーザーの「買おうかな」がクロスしやすい絶妙な時期でもある(naka@Adobe Stock)

 販売店が売りたいのは山々だが、ユーザーが買いたい時期かどうかも重要だ。

 夏商戦の起爆剤になるのが、夏のボーナスである。夏のボーナスの支給は、6月下旬から7月上旬に行われることが多い。そして一般的には、旅行や帰省など、お金を使うイベントが落ち着くと、クルマのような大きな買い物に対して、お金が動き始める時期に入る。

 販売店にとって8月は、お盆休みがあり営業日数が少ない。そこで成果を最大化するために、消費マインドが最も効果的に動く時期を狙って、イベントを仕掛ける。

 お盆明けの時期は、販売店の「売りたい!」と、ユーザーの「買おうかな」がクロスしやすいのだ。しっかりと注文数を確保し、9月の決算に備えたいお店は、ユーザーが思うよりも多いのである。

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