■シエンタとフリード
ライバルと比較しても強さが際立つ現在のトヨタラインナップ。中にはランクルやハイラックス等のように、唯我独尊、ライバルなんて気にしないという車種も多く、現役営業マンたちは、ライバル車種との相見積もりには、さほど困らなくなったという。
しかし最強トヨタの牙城を崩す存在が、ホンダにある。コンパクトミニバンのフリードだ。ガチンコのライバルはシエンタになるわけだが、相見積もりになった時の戦い方が難しいと声が上がった。
これまで、相手方が安くてトヨタ車が高いという戦いが主のトヨタ営業マン。しかし、シエンタとフリードの場合は、シエンタの方が安く、装備や性能が薄くなる。
逆の立場であれば、勝ち筋が見えているのだが、トヨタ車の方が安くてプアな存在となると、途端に戦い方が分からなくなると話す営業マンが多かった。相見積もりだから、金額が安い方が有利になると思っていたが、商談で肝心要のクルマの魅せ方が分からなくなるらしい。
他社がレベルを上げてきている現在、今後の戦い方として、シエンタとフリードのような構図はあり得ない話ではない。経験が少ないフィールドで戦わなければならないのも、相見積もりの難しさだ。
相見積もりは、営業マンにあまりいい印象は与えない。それでも有効にあいみつの効果を出すためには、初めから「AとBが候補で、両者で見積もりを取ります」と宣言しておくといい。 オープンな相見積もりはいいが、内密なあいみつは交渉相手の信頼を損なうだけだ。有効的な方法で相見積もりを使い、商談の間口を広げていければベストだろう。
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