「聖域」大改革は成功だった!?　トヨタ販売店統一から2年の現状と課題

■直営販社を一斉売却！今後淘汰が大きく進むトヨタ販売網

　全車種併売を決めた後、７月にはトヨタモビリティ東京以外のメーカー直営販売店を、すべて地場資本へ譲渡すると決定している。メーカーの息がかかる販売店を無くし、全国に5,000以上あるトヨタ販売店の、生き残りをかけた戦いがスタートした。

　掲げている看板こそ違うが、売っているものは同じだ。平等な条件で競争を行い、強い販売店だけが生き残っていく、販売店再編を見据えての動きだと考えられる。

　併売体制に対応するとともに、販売店ごとの色を出していくことが、今後必要な動きになるはずだ。

■イメージチェンジが急務？売れるクルマに合わせたお店作り

　販売競争激化への対応、そして経営基盤の強化が必須となっている昨今のトヨタ販売店。他チャネルの人気車が販売できるようになり、「売りやすさ」は改善された一方で、チャネルカラーの維持は難しくなってきた。

　トヨタ店＝高級・高尚、トヨペット店＝冷静で落ち着きがある、カローラ店＝アットホームな温かみ、ネッツ店＝個性的で若者向けといったそれぞれの「色（イメージ）」があり、これまでは色に沿ったお店づくりを行ってきた。

　店舗の雰囲気から制服のデザイン、営業マンの話し方や所作に至るまで、チャネルイメージに合わせて教育されてきたものだ。また、得意な年齢層もチャネルごとにバラバラである。

　この状況を残したままでの販売店間競争はアンフェアな部分が多い。メーカーが新車を出すさじ加減によって、チャネル淘汰（販売店淘汰）への影響が強く出てくるだろう。

　純粋な市場原理で勝負がつくなら納得感もあるが、チャネルイメージや既存客層に引っ張られ、メーカーがどのクルマを改良するかに販売店の命がかかっているのも、いかがなものだろうか。

　併売・統合に対しては一定の評価ができるが、大きな短所は、大改革を発令するだけで、アフターフォローに回らなかったメーカーの対応にもあると思う。競争原理に任せるなら、スタートラインに対して、しっかり横並びに整列させるところまで、責任を持ってほしかったという声も多い。

　自由に野に放たれたトヨタ販売店。これからどう舵を切っていくのかは、各社の判断と手腕に任されている。全車種併売は、店舗統合による販売網縮小を避けることはできない。一体どの販売店が生き残っていくのか。エンドユーザーに対し、悪い影響の少ない販売店改革を進めていってほしい。