「系列統合」と新型コロナで苦悩するトヨタ販売店の今

 トヨタの販売店は、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店と4系列の販売店があったが、2020年5月から全国で1つの販売チャンネルに統合され、すべての車種を販売する全店扱いになる。

 東京地区では、それに先駆けて2019年4月に4つ販社を統合してトヨタモビリティ東京が発足、この4月で1年が過ぎた。

 そこで、トヨタモビリティ東京が発足してから1年経って判明したメリット、デメリットと、5月から全国全店全車種販売となるトヨタ販売店の今を流通ジャーナリストの遠藤徹氏が考察する。

文/遠藤徹
写真/ベストカーWeb編集部

【画像ギャラリー】全車種全店販売により車種の統合が予想されるクルマ


トヨタモビリティ東京が発足してから1年で見えたものとは?

東京地区では全店統合のトヨタモビリティ東京が発足してから1年が経った

 トヨタは2020年5月8日から全国規模で、全系列店全トヨタ車併売をスタートさせる。

 すでに東京地区では2019年4月にメーカー資本店を統合し「トヨタモビリティ東京」を発足させ、全店全車併売制を先行実施している。

 ここで注意しなければいけないのは、トヨタモビリティ東京と、全国規模の全系列店全トヨタ車併売は基本的に異なるということ。

 地場資本の多い全国では、各系列店が一部を除いてほとんど統合せず、従来販社はそのまま継続し、全トヨタ車併売となるのだ。

 東京地区のメーカー資本店は、4系列販社が統合したので、同じ車種同士を競合させて安く買うことができなくなった。

 現在の東京地区では、同一車種ならどの店に行っても値引き額は決まっていて同じなのだ。

 ひとつの店舗で購入交渉をして、それを他の店舗に持ち込みさらなる値引きの上乗せを要求しても、コンピュータのオンラインで情報が一元化しているので、他店と商談中であることがわかってしまう。

 原則として最初に交渉を開始した店舗にユーザーとの交渉優先権があり、他店舗は商談ができない仕組みになっているのである。

 ただし、一部には西東京カローラやトヨタネッツ東都といった地場資本販社が存在し、両社とトヨタモビリティ東京との店舗だけは競合が引き続き可能になっている。

 全店扱いから1年経ったので、その状況をトヨタモビリティ東京(元トヨペット店)の営業マンに聞いてみると、

 「トヨタ系列店同士の競合がなくなったので商売はしやすくなりましたが、正直、これまで扱っていた車種が倍以上に増えて54車種の商品内容を覚えるのが大変です。

 それにライズやヤリス、RAV4などの人気車種に集中しがちで、こうした売りやすい車種に偏るので、人気車、不人気車の格差が広がっている気がします。

 その一方で、既存のお客様からは、これまで扱ってなかったクルマをいちいち他のディーラーを紹介してもらって買うことがなくなって貴方から買えるので嬉しい、ということもおっしゃってくださいました」。

全店扱いは販売店にとってどんなメリット、デメリットがある?

5月以降、順次全国の販売店はトヨタモビリティ東京と同じCIに統一されていくことになる

 前述したが、5月から始まる全国の全車種全店扱いは、東京地区と同様と思われるが実際にはかなり異なる。

 東京地区以外の全国の販売店の大部分の地域は地場資本店で占められる。2~3の有力資本販社がトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店を設立し、それぞれ別会社を設置している。

 ただし、地場資本でも神奈川地区のように統合して「トヨタモビリティ神奈川」を発足させるケースもあるので、中長期的に見れば、今後地場資本店地域でもこうした統合販社が設立される可能性もある。

 系列店が継続する地域は、販社にとってメリットとデメリットが混在する。メリットはこれまで扱えなかった車種が売れるようになるので、販売の効率が良くなり各販社は収益が上がる。

 統合前だと扱っていない車種をユーザーが買いたいと希望する場合は最寄りの取り扱い販売店に紹介するだけで、販売実績には反映できなかったが、今回からトヨタ車であればすべてを直接売れるようになる。

 デメリットは何か? これまでの専売車を独占的に売ることができなくなり、旨味がなくなるのが大きい。

 加えて異なる系列店との同じ車種の販売競争が激化し、値引き幅が拡大し、中長期的には各取り扱う車種の収益がダウンするようになる可能性が強い。

 競争に負けるようだと最終的には当該店舗の存続が難しくなることにつながるのだ。

 旧トヨタ店、トヨペット店は店構えが大きく、収益の上がる商売ができるようになっているが、旧カローラ店やネッツ店は小規模店が多いので、統廃合の対象になりやすく、戦々恐々と感じている販売店も多い。

■販売店のメリット
・トヨタ車であればすべての車種を販売できるので、販売の効率が良くなり、各販社は収益が上がる。
■販売店のデメリット
・専売車種を独占できなくなるので他の販売店にユーザーが流れる。とはいえ、専売車種を販売してきた強みがあり、それをどう生かしていくのかがポイントとなる。
・異なる系列店との同じ車種の販売競争が激化し、値引き幅が拡大。中長期的には収益が悪化し、収益の悪い販売店の存在が厳しくなり、統廃合につながる。

ユーザーのメリット、デメリットとは?

カローラ店の看板(左)は右の看板に変わった(東京地区)

 その一方で、全店統合はユーザーにどんなメリットがあるのだろうか? 実は、ユーザーにとってはメリットが大部分で、デメリットはあまりない。

 トヨタの各系列店のどこへ行っても全トヨタ車を買えるので、値引き競争をさせて可能な限り安く買うことができる。

 実際、首都圏の販売店(東京地区を除く)では、全店扱い前の4月中旬にもかかわらず、RAV4、ノア/ヴォクシー/エスクァイア、アクア、アリオン/プレミオの値引額が拡大している。

 もちろん、根底には新型コロナウイルス感染拡大による販売不振が影響しているが、早くも全店扱いを前に値引きが拡大し、全店扱いが始まる5月以降も値引きは拡大していくことが予想される。

 RAV4は5月の全店扱いを前に大盤振る舞いで30万円突破は確実。ノア3兄弟は4月27日に一部改良するので、従来モデルを狙えば35万円引き以上が可能。

 アクアは、ヤリスHVが発売になってから販売不振状態にあり、25万円引きは可能となっている。プレミオは35万円、アリオンは30万円引きが狙える。

※値引き額は時期、地域によって異なりますので参考程度にお考え下さい。

■ユーザーのメリット
・トヨタの全店でトヨタ車を買えるので、複数の店舗に行く必要がなく、販売店同士で値引き競争をさせて可能な限り安く買うことができる。
・今まで付き合いのあった販売店、営業マンから全車種を買える。
・どこのディーラーへ行ってもメンテナンスサービスが受けられる。
■ユーザーのデメリット
・統合前に新車を購入したユーザーが旧チャンネルの販売店で加入したメンテナンスサービスはその販売店でしか作業できない場合がある。
・直接のデメリットではないが、ヴォクシー/ノア/エスクァイア、アルファード/ヴェルファイア、ルーミー/タンクなどの姉妹車はどちらかに一本化されるため選択肢が少なくなる。

全店扱いに向けて準備を進める各販売店に状況を聞いた

アルファードとヴェルファイアの両方を取り扱うトヨタモビリティ東京のショールーム

 全トヨタ系列店の全トヨタ車併売をスタートさせるにあたって、各販社の各店舗は2020年4月に入り、新規扱い車種のカタログを揃え、4月下旬から見積書の作成ができるように準備を進めている。

 正式な新体制での販売開始は5月8日であるが、実質的には4月下旬からスタートする予定だ。

 そこで全店扱い前の4月中旬、首都圏(東京地区を除く)のトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店の営業マンに現在の状況を聞いてみた。

■トヨタ店

 まずクラウン、ランドクルーザー、ランドクルーザープラド、アリオンが専売のトヨタ店。

 気になるのは全店統合に伴い、プレミオ/アリオンを統合すると予想されるが、現段階では今後どうするかは明らかになっていない。しばらくこのまま継続し、売れ行きの推移を見ながらどうすべきかを決めていくことになりそうだ。

 アリオンはあまり売れていないが、他の3車種、クラウン、ランドクルーザー、ランドクルーザープラドは高額で収益も良いのでほかの3系列店にとっては魅力的なモデルといえる。

 トヨタ店の営業マンは、

 「クラウン、ランドクルーザー、ランドクルーザープラドのお客さんは長年の愛顧をいただいているので、他の販売店へ流れることはないと考えています。ただし、気を引き締めて既存のユーザーさんと接しています。

 また重量級の車種のリフト(車検、定期点検用機器)を持っていない販売店も多いので、メンテナンス面でも不安を感じていません」とコメント。

■トヨペット店

 トヨペット店はハリアー、ハイエース、アルファード、プレミオが専売だった。新型ハリアーは4月13日の発表、6月17日の発売だが、トヨペット店だけでなく他の販売店でもタブレットによる販売マニュアルやポスターなどが提示され、プレキャンペーンをスタートさせている。

 トヨペット店の営業マンは、

 「ハリアーはこれまで3代に渡って販売し膨大な既納ユーザーがいらっしゃいます。こうした人たちが代替え母体になっていますので、他の販売店への流失は少ないと予想しています。

 ハイエースは専売店ならではのノウハウを持っていますし、特にメンテナンス面でも有利なので既納ユーザーが乗り替える時にも他の販売店に取られるという不安は感じていません。

 アルファードに関しても、いずれヴェルファイアと統合し、アルファード1本になると聞いていますので優位に感じています。むしろ、人気車のヤリスやカローラ、ライズ、RAV4の台数をいかに増やせるか、勉強する毎日です」と明るい表情だった。

■カローラ店

 カローラ店はカローラ、パッソ、ノアが専売だった。他3系列店はカローラを扱うことになり、大きな期待を寄せている。特にカローラスポーツ、カローラツーリングへの要望が多い。

 カローラ店の営業マンは、

 「カローラは長年に渡って販売してきたので、代替え母体は他の販売店の専売モデルよりも膨大なのでそんなに心配はしていませんが、やはり全店扱いになると、新規ユーザーが分散されますので、他の販売店へ流れることは間違いないでしょう。

 ノアもヴォクシーとエスクァイアが廃止され、ノアに統合すると聞いていますので、元ノア専売店となる当販売店は優位になると思います。

 実際、ノア(カローラ店)が欲しいお客様がいらっしゃると、ヴォクシー(ネッツ店)やエスクァイア(トヨタ店、トヨペット店)と比べたいというお客様も多いので、同時に見積もりがとれるというのはユーザーメリットは大きいと思います」と歓迎のコメントを寄せる。

2021年6月頃にヴォクシーとエスクァイアが廃止され、ノアに統合される見込み

■ネッツ店

 ネッツ店はヤリス、ヴェルファイア、ヴォクシーが専売。ヴェルファイア、ヴォクシーはそれぞれアルファード、ノア/エスクァイアの兄弟車であり、いずれアルファードとノアに統合される。

 アルファード/ヴェルファイアの統合は2021年末、ノア/ヴォクシー/エスクァイアの統合は2021年夏頃になる見込み。

 専売モデルを失うネッツ店にとっては不安がいっぱいであり、従来の自社ユーザーをいかに抱え込むかにかかってるので、営業マンは危機感を持っているのではないだろうか。

 ネッツ店の営業マンは、

 「これまでヤリスは歴代ヴィッツとともに独占的に売ってきましたので、他の販売店が売るようになると、販売店同士で比較され、余計に乱売になるのはないと危惧しています。

 ヴェルファイア、ヴォクシーともに今後はアルファード、ノアに統合されてなくなるので厳しい状況になると予想しています。

 これまでの既納ユーザーを大事にしていき、車種が統合された際には、アルファード、ノアをお薦めしたいと思います」と不安を隠せない様子。

新型コロナウイルスの影響は?

平日、ショールームへの来店人数は以前より10分の1以下に減ったという

 新型コロナウイルス感染拡大で、販売の現場はかなり厳しい状況にある。営業時間の短縮をはじめ、訪問販売、チラシ、ダイレクトメールなどの自粛でセールス効率が極めて悪化している。

 トヨタモビリティ東京の営業マンは、

「新型ハリアーやライズの電話での問い合わせはとても多いですが、新型コロナウイルスの影響で、緊急事態宣言が発令された4月初旬以降、実際に見に来られるお客様は10分の1以下に減っています。

 車検満了による買い替えや新規のお客様も含め、ショールームへの来店は5月の連休明けと考えているお客様が多いですね。4月の販売は極めて厳しい状況で5割、6割減になるのでないでしょうか」。

 全国のトヨタ販売店のほとんどは、4月中の営業時間がこれまで朝10時開店、19時閉店までだったのが、10時半開店または11時開店、閉店は15時または16時と時短営業を続けている。

 また、4月28~5月6日までゴールデンウィーク休業としているところがほとんだ。

 訪問販売はほぼゼロ、新聞の折り込みチラシもゼロに近い状況となっている。したがってセールス効率はこれまでと比べて3割以上悪化しているという。

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