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■本体値引きにこだわるのはNG！　全体から実質的な値引きを引き出せ

　最後に、自動車購入には欠かせない「値引き交渉術」をお伝えする。これも時代とともに大きく変わっているから、情報をアップデートしていきたい。

　これまで「値引き」の意味の大部分を占めていた車両本体価格からの値引きは、昨今ではほとんど期待できなくなっている。

　これにこだわり続けると、良い条件が出ないのはもちろん、担当する営業マンにも嫌われてしまうだろう。

　そもそも値引きゼロが指示されているクルマも多く、クルマの「値引き」は時代錯誤の古い表現となりつつあるのだ。

　これからの時代、値引きに変わるキーワードは「上乗せ」である。

　一番利用したいのは、下取り車両の査定額を上乗せすること。車両本体価格からの値引きをお願いするよりも、下取り金額を上乗せする方が営業マンも調整がしやすい。

　現保有車がある場合は、簡単に買取専門店に売るのではなく、まずはディーラーの下取りに出す前提で査定額の上乗せを狙うのが、最近の交渉術の一つだ。

　さらに上乗せをお願いしたいのがプレゼントやサービス品。狙うべきはディーラーオプション。

　具体的な額で値引きをお願いするよりも「これ１つサービスしてくれません？」というほうが、値引きよりも大きな額のオプションをプレゼントしてもらえることもある。

　こうした「上乗せ」を狙っていくのが、最近の効果的な商談の交渉術だ。

　直接的な値引き額ではなく、注文書上の数字に表れにくい上乗せやサービスを引き出したい。数字にこだわった値引き交渉よりも、販売店の心象も良くなる。

　5年前の交渉術はもう古い。時代に合わせた買い方をマスターして、おトクを最大限に得てほしい。

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