大人気の新型ヴォクシー/ノア/エスクァイアどこよりも早い値引き＆攻略情報!!

　2017年7月3日に新型ヴォクシー/ノア/エスクァイアが早くも売れまくっている、という情報が編集部に入ってきた。

　マイナーチェンジを迎えてどのように進化したかはこちらの記事をご参照いただくとして、ではこの３車種、どこがどう違って、どういう特徴があり、買う時にはそれぞれどういう点を注意したらよいのか。

　月に200店舗のディーラーを回る「販売店の鬼」こと流通ジャーナリストの遠藤徹氏に伺った。

文：遠藤徹　

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■ヴォクシー／ノア／エスクワイアはそれぞれ売れ方に違いがあるのか

　まずは「兄弟車」と言われているヴォクシー/ノア/エスクァイアの、それぞれの違いをおさらいしておこう。

　ヴォクシーはネッツ店の専売モデルであり、3台のなかで一番月販台数が多い。目標台数は5000台/月。

　いっぽうノアはカローラ店の専売モデル。月販目標は2700台。エスクァイアはトヨタ店とトヨペット店の併売モデルで月販目標は2300台。

　ヴォクシー＆ノアは価格帯が同じでグレード名が違うだけである。

　ヴォクシーを売るネッツ店の扱いモデルは若者向けでスポーティな車種が多い。

　いっぽうノアを販売するカローラ店はコンパクトクラスが主体でファミリーユーザーが多い。したがってヴォクシー＆ノアの売れ方も違いが出る。

ヴォクシーは商談が比較的短く、動きが早い。

ノアは子供連れが多く商談が長引く傾向がある。

エスクァイアは高額車を多く扱い、富裕層が比較的多い。

　ヴォクシー／ノアに比べてエスクァイアは価格が約20万円程度高く設定されており、ハイクオリティなつくりがウリ。

　クラウン、アルファード、ランクル、ハリアーなどの周辺ユーザーが多くを占めており、高額オプションの装着率が高い。

　商談は比較的長めのケースが目につく。決まったお得意ユーザーの代替え購入が多い傾向がある。

■買ってるユーザーはどう違うのか？

　主要ユーザー層で見ると、ヴォクシーが若者、ノアはまだ子供が小さいファミリー層……と、コアユーザーに違いが見られるが、価格帯、グレード構成が同じなので、同じユーザーを巡ってヴォクシーとノアで競合するケースも多い。

　ネッツ店、カローラ店に取材すると、お客を取ったり取られたりしているそうだ。

　顔つきが異なるので、好みで最初から購入が分かれるケースもある。これは言い換えればノアが欲しい人は「ヴォクシーと迷っている」、ヴォクシーが欲しい人は「ノアも候補に入っている」と伝えると、値引きを引き出しやすくなるということ。

　いっぽうエスクァイアは高級仕立てだから、ステータス性を重んじる高額所得者に好まれる傾向があり、ヴォクシー＆ノアと競合するケースはゼロではないが、比較的少ない。

■値引きをゲットするのに効果的な手法の違いはあるのか

　ヴォクシー／ノアは（上述のとおり）競合するケースが多いので、両モデル同士と日産セレナ、ホンダステップワゴンの強力ライバルとの対決を絡ませて値引き交渉をすると効果がある。

　特にステップワゴンは9月にマイナーチェンジを控えており、スパーダにハイブリッド仕様が追加されるので、ヴォクシー/ノアのハイブリッド仕様と競合させるには格好のライバルといえる。

　また、ヴォクシーを扱うネッツ店は同じ地域に別会社の店舗が複数あるので、同じ車種同士の競合も可能だ。

　せっかく300万円以上のお金を出す買い物なのだから、見積もりは複数のお店でとろう。

　いっぽうエスクァイアはトヨタ店とトヨペット店の併売だから、両店の競合も効果的。

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