知らなきゃ損!?　[決算時期]の上手な新車購入　

　新車販売現場は、長らく納期の長期化に頭を悩まされてきた。コロナ禍以降、その影響は顕著に出続け、販売の繁忙期とも言えるボーナス時期や正月、そして決算期にもまともに販売できない状態が続いていたのだ。ただ最近は、新車の供給状況も良化して、新車販売現場にも昔のような活気が戻ってきたように思う。今年の決算セールは、期待をしても良さそうだ。そこで、決算期に頭に入れておきたい、新車購入術を確認していこう

文：佐々木 亘／画像：Adobe Stock（トビラ写真＝琢也 栂）

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最もお得になりやすいのが決算期

　近年、自動車ディーラーでは年中切れ目なく何かしらのイベントを開き、販促活動を続けているお店が多い。何かにかこつけることが、売りやすさにつながるのだが、消費者側からすると「いつでもお祭り騒ぎで、どのタイミングが本当にお得なのか分からない」といったイメージも付いてきてしまった。

　高額な買い物となるクルマは、最もお得になる時に買いたいというのがユーザーの気持ちであろう。そんなアナタにおすすめしたいのが、これからやってくる決算セール期だ。

　会社が数字に最もこだわるのは、決算期である。1年間の企業の頑張りが、数値化され評価される年度末は、追い込みをかけるお店が多い。また、会社自体の数字ももちろんだが、営業マン個人の数字も年度末を境にリセットされるから、年間表彰の枠内に入るため、3月末は営業マン個人も気合が乗る時期なのだ。

　この時期は、利益よりも台数が求められる時期でもある。そのため、台数のためなら厳しめのお願いも聞いてくれるのが決算期特有の現象。

　ただし、このワザを決算シーズンである３月に行ってもダメなのだ。一体なぜなのか。そこには自動車特有の、ある事情が隠れている。

３月末までに登録しないと意味がない？

　決算時期の新車購入で注意しなければならないのが、新車の登録時期である。

　ディーラーが決算セールを行う意味は「今期の売上を伸ばすため」なのだ。クルマの売り上げが立つのはいつなのかというと、それは「登録」されたとき。つまり、新車にナンバープレートが交付された時が、売り上げが立つ瞬間になる。

　この時期が年度内に入らなければ、安売りしてまで無理にクルマを売る必要は無い。来年度に登録されるクルマに関しては、決算セールの恩恵を受けにくいということを覚えておこう。

　昨今、新車の供給量が増え、納期が短くなったといっても新車が2～3週間で届くわけではない。3月末日までに登録を行うためには、いつ動き出さなければならないのかということを逆算しないと決算セール攻略は難しいだろう。

　2024年度に関して言えば、メーカーや車種にもよるがデットラインは2月の初旬あたりか。とにかく、決算で買うと決めている場合には、今すぐにでも商談をスタートして注文を入れておきたい。

商談は短く！付帯契約は多く！

　台数カウントが重要になる決算時期の営業マンは、早々に目標数値を越して安堵しながら年度末を迎えたいもの。そのために商談は短く簡潔に行うことが多い。

　そのため、ダラダラと購入タイミングを伸ばして、値引きを迫るようなお客さんを深追いはしない。そのため、値引き目標値をお店に少し無理がかかりそうなラインにして、そのラインを商談前に決めておくことが大切だ。そして営業マンには「ここまでやってくれたら、今すぐ契約しよう」と切り出す方が、良い商談ができる。

　また、クルマの売買契約はもちろん欲しいのだが、それ以上に営業マンが苦戦しがちなのが、ローンや保険の新規契約数だ。営業マンが抱き合わせ販売を行うことはコンプラ上NGだが、ローンや保険契約をユーザー側がちらつかせながら商談することは問題ない。

　決算期は「契約してほしいお客様」になることが、最も重要なユーザーの使命だ。コロナ禍以降で最高に熱い、決算セールの時期が今からスタートする。