【車販売を支えた制度が大変革期に】販売系列が消滅する理由と弊害


販売チャンネルがなくなれば姉妹車は不要

 トヨタには有力な地場資本のディーラーも多く、全店が全車を扱っても、即座に売れ筋車種の低価格化が進むとは限らない。それでもクラウンやカムリのような上級セダンは、次第に売りにくくなる。

 販売系列を廃止する理由は、商品開発と販売面のリストラだ。

 まず商品開発では、専売車種を含んだ系列化があれば、多くの車種を揃えねばならない。トヨタならアルファード&ヴェルファイア、ヴォクシー/ノア/エスクァイア、プレミオ&アリオンのように、販売系列に応じた姉妹車を造り分ける必要も生じる。

トヨタが販売会社を統合した後にアルファードに一本化され、ヴェルファイアは消滅するという噂は根強い。トヨタの車種リストラによる合理化が間もなく始まる

 それが販売系列を廃止して全店が全車を扱えば、先に述べたように日産はデイズ、デイズルークス、ノート、セレナの4車種があれば運営できてしまう。

 ホンダもN-BOX、N-WGN、フィット、フリード、ヴェゼル、ステップワゴンがあれば国内市場を成立させられる。

 販売系列を廃止すれば、商品開発の負担を大幅に減らせるのだ。

車種、販売店のリストラが進む

 販売面では、販売店の削減が可能になる。専売車種を含めた系列があると、特定の販売店を廃止すれば、その地域に供給できない車種が生じてしまう。例えばトヨタ店を閉鎖すれば、その地域でクラウンを販売しにくくなり、顧客は遠方まで出かけなければならない。

 しかし全店が全車を扱えば、周囲の販売店で補える。都市部にはトヨタ店とカローラ店が隣接しているような地域も多く、全店が全車を扱えば、販売店舗数が過剰になって自然に閉鎖に向かう効果も生じる。

全店舗で全車種を扱うようになると、売りやすいクルマ、人気のあるクルマにセールスパワーが集中し、車種別の販売格差が大きくなって痛しかゆし

 実際、日産の販売店舗数は、2003年頃には全国に約3100箇所あったが、全店が全車を扱うようになって閉鎖が進み、今では2100箇所まで減った。ホンダも2003年頃は2400箇所だったが、今は2200箇所になっている。

 販売店が閉鎖されると、顧客にとっては馴染みのディーラーがなくなるから、不便を強いられてしまう。また販売店にはサービス工場が併設されるから、店舗が閉鎖されると、車検や点検、リコールなどの作業を行うサービス網まで縮小される。

 このように販売店の閉鎖は、顧客にさまざまな迷惑をかけることになり、販売系列の廃止や全店の全車扱いは、そこに向かう最初の段階に位置付けられる。

 メーカーは系列の廃止などに際して、「全店で全車を扱えば、お客様にとって便利になる」とコメントすることが多い。あながち嘘とは決め付けられないが、一種の詭弁だ。

 メーカーや販売会社の先輩たちは、上質なサービスを提供しながら車種を充実させるために、販売系列を整えたからだ。

ノアも車種リストラにより消滅する可能性が高い。ほかのメーカーからすれば驚異的に売れているノアでさえ販売系列の消滅の影響には勝てない

 逆に系列を廃止すると、上質なサービスを提供しにくくなったり、取り扱い車種が減少に向かう。これが販売系列をなくす最終的な目標だ。

 今後はカーシェアリングなどに対応した新しい店舗も用意されるが、車種と販売店の数が今に比べて減ることは間違いない。せめて顧客が不便を感じることがないよう、最小限度の配慮は怠らないでもらいたい。

【画像ギャラリー】トヨタの各販売チャンネルの取り扱い車種