現役ディーラー販売員が指南!! 後悔しないためのオンライン商談実践術

対面でないことのデメリット

　メリットよりもデメリットを知っておくことが、オンライン商談で後悔＆損をしないためにはより重要となる。ここからはデメリットを解説していこう。

・営業マンの信頼度、人間性がわかりづらい
　前項のリラックスした環境で話せるメリットはある反面、営業マンがどこまで信頼できそうな人かが肌感覚でわからないというのは少し不安だ。直接会っていれば、身なりで態度を変えるような営業マンだとわかって購入しないのに、オンラインだとそういった人間性が判断できないので、購入後に親身になって対応してくれるかなどが心配になってしまうのも事実だろう。

　そのため、オンライン商談でも営業マンとは商談の途中に、雑談を交えるようにして人間性が少しでもわかるような会話をすることをお薦めする。

　雑談になるとすぐに話題を変えて、とにかく売りたいクルマの話にもっていこうとする営業マンはイマイチ信用がならない。購入後の付き合いを考えて、オンライン商談だから手短にではなく、逆に、オンライン商談だからこそ雑談を多めにしたほうがいいのだ。

・実車を見ることができない、試乗ができない
　オンライン商談では映像のみでもある程度の車の雰囲気を確認することはできるが、実際に、座り心地や細部のデザインなど細かなチェックはできない。

　特にボディカラーや内装色などは肉眼で見るのと、カメラを通して見るのでは見え方が違ってしまうことも……。事前にカタログを入手していたとしても、肉眼で見る色合いはけっこう異なることが多いのは難点。

　また、乗り心地や走りの感覚は試乗しなくては絶対にわからない。実車を見て、触って感じることができる高揚感を味わうのは難しいのだ。

　ただし、こればかりはオンライン商談では如何ともし難い。ここは目をつぶるしかない……。

・ITツールが苦手な人は難あり
　オンライン商談はネットワーク環境が整っていることが大前提。環境が整っていなければ、商談中に通信が切れてしまったりすることも。また、指定された専用ツールを事前にインストールして設定を行っておく必要があるのもITツールの扱いが苦手な人には厄介だ。このように、ITツールの扱いが苦手という人にはオンライン商談は少々ハードルが高いというのが現状だ。

お問合せフォームは丁寧に記載しよう

　オンライン商談の場合は、事前に営業マンに聞きたいこと、知りたいこと、こちらが求めていることなどを伝えておくことができる。

　WEBのお問合せフォームは希望車種、オンライン商談の希望日時などを記載するだけの簡易的なものが多いが、別途、メールで事前に知りたいことなどを細かく伝えることは可能。

　フォームに要望、知りたいことなどを記載する欄が設けられているようなら、遠慮なく知りたいことをできるだけ細かく記載するようにしよう。

　少し面倒ではあるが、要望や知りたいことを事前に知らせておけば、営業マンも下調べをする準備期間を設けられるので、突然来店していろいろ質問するよりも適切な回答が得られるはずた。

　営業マンの側も商談を始める前に、価格なのか、走行性能なのかなど、どのような点を重視しているのかを事前に把握できるため、より顧客のニーズに合わせた提案をしやすくなる。

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