カローラクロス登場でますます充実のトヨタSUVラインナップ!! 販売店はどう売るのか!?

■大きすぎる、小さすぎるの真ん中を埋めるカローラクロス

　ただここまできて、ヤリスクロスを購入したひとのなかには、「やっぱり小さいね」とか、「所詮ヤリスの派生モデルの印象が強い」などと不満を持つ人がいる一方、RAV4では「ボディサイズが大きすぎる」という不満が目立っていた。

　ただヤリスクロスからRAV4、RAV4からヤリスクロスでは、極端なダウン及びアップサイズになってしまう。そんななか、カローラクロスが登場した。「ヤリスクロスからだけでなく、RAV4からの乗り換えも勧めやすいサイズのモデル」として、前述したようにセールスマンは大歓迎状態なのである。

　ラインナップを形成途中では、「こんな新型が出ますよ」と、納車してそれほど年月の経っていないお客へ乗り換えを促進し、短期間で次々に新車へ乗り換えてもらうことで販売台数を稼ぐことができる。

　そしてカローラクロスが発売されて、いよいよラインナップの構築が完成すると、他メーカーのSUVを検討させずに販売促進活動が展開できるメリットが大きくなるのである。

　例えば「ライズはハイブリッドないですけど、ヤリスクロスはハイブリッドがありますよ」とか、「RAV4はボディサイズが大きいので、カローラクロスはいかがですか？」とセールスマンが案内する。

　すると、よほど自分の乗るクルマへのこだわりがなければ、トヨタ以外のメーカー車は意識せず、トヨタ車のみで購入車種の絞り込みを行うお客も増えてくるというもの。

　カローラクロスの国内デビューが濃厚となると、「ヤリスクロスより大きい、カローラクロスというクルマが近々デビューします」と、ヤリスクロスでは決まるのが難しそうなお客には、カローラクロスを案内して、登場するまで待ってもらったという話も聞いている。

　カローラクロスはどのようなお客に対して販売促進を行うのかとセールスマンに聞くと、「ヴァンガードやクルーガーユーザーはもちろんですが、現行RAV4やヤリスクロスに乗っておられるお客様へも販売促進は積極的に行ないます」と語ってくれた。

　残価設定ローンを利用しての新車購入が増えてきており、多少の頭金は必要となるものの、月々の支払い額がほとんど変わらなければ、納車後1年未満の新車に乗っている人でも、新車へ乗り換えるひとが目立つとのこと。

　「2回や3回車検を受けて乗り続けているお客様より、納車後1年未満の新車に乗るお客様のほうが簡単に乗り換えてもらえるケースが目立つ」とは現場のセールスマン。

■トヨタSUVの中でも別格のハリアー

　いままでハリアーには触れてこなかったが、ハリアーは歴代ハリアーを専売してきたトヨペット店が、歴代ユーザーを管理してきていることもあり、販売台数は多めとなっている。

　現行モデルは2020年5月にトヨタ系ディーラー全店で全車種併売化を始めた翌月に正式発売となっており、トヨペット店以外のトヨタ系ディーラーの販売実績が上乗せされ、ヒットモデルとなっている。

　ただトヨペット店以外では、クラウンを専売していたトヨタ店で、クラウンからの乗り換えが目立っているようだが、カローラ店やネッツ店では、ハリアーの販売はあまり得意としていないように見える。

　また、「レクサスブランドでもおかしくない」と言われるほど高級で上質なイメージを持つモデルだけに、トヨタ以外の他メーカー車ユーザーも積極的に取り込んでいるようである。

　ハリアー以外でも他メーカー車ユーザーを取り込んでいるのは言うまでもないこと。例えば、フィットクロスターをはずせば、ヴェゼルとCR-Vしかラインナップしないホンダでは、この2台に納得できなければ他メーカー車を検討するしかない。日産も同様である。

　SUVのラインナップ自体は多めのマツダだが、ディーゼルはあるがハイブリッドがないのが泣き所（最近はEVはあるが）。ディーゼルを搭載するSUVなら、クラスによれば輸入車も購入対象に入ってきてしまう。

　ライズ以外ではハイブリッドが用意され、それが販売の中心となっているトヨタのクロスオーバーSUVラインナップはまさに強力なものになっていると言っていいだろう。

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