購入しない人っているの？ なぜクルマのフロアマットは別売りなのか

　フロアマットの装着率は90％以上と言われる。筆者がディーラー営業マンだった頃に、フロアマットが注文されていないクルマを納車した記憶は数台ほどだ。純正品を購入しなかったユーザーも、自身で社外品を購入・装着しており、フロアマットを装着せずに走っているクルマは、ほとんど見かけない。

　ほとんどのユーザーが購入・装着するフロアマットは、なぜオプション（別売）なのだろうか。フロアマットがオプションであり続ける理由を、販売現場での筆者の経験から紐解いていく。

文／佐々木 亘
写真／HONDA、AdobeStock（トビラ写真＝Aleksandr Kondratov＠AdobeStock）

■クルマは1円でも安く作りたい自動車メーカー

　一部の超高級車を除けば、クルマは1円でも安く作りたいというのがメーカーの本音である。自動車は、工業製品の中でも随一のコストカットが行われているのだ。

　できるだけ無駄な装備は省き、法規上で認められる最低限のラインで、完成車を作り出す。しかし、近年では予防安全装備の装着義務化が進み、オプション設定だった装備を標準装備せざるを得ない状況となっている。1円でも安いクルマを作りたいメーカーとしては、厳しい状況だ。

　フロアマットは販売価格で2万円～3万円であり、1円・1銭単位でコストカットしている新車の製造現場において、標準装備したくないものの一つだ。標準装備すると、ユーザーの選択の自由を奪うという見方もあるから、メーカーが進んでフロアマットの標準装備を行うとは考えにくいのである。

■原価が安く工賃がかからないから、商談の材料に使える

　「フロアマットはサービスします。」読者の皆さんが、新車を購入する際に、営業マンからよく聞くワードの一つではないだろうか。

　フロアマットはサービス（プレゼント）をするのに、都合のいいオプションなのだ。販売価格に対しての原価が、他のオプションよりも低く、装着は営業マンだけでできる。金額もそれなりで、実質的な値引きの効果も大きいから、商売上の大きな武器となるのだ。

　金額が同程度のオプションを比べてみよう。1つは、フロアマット（デラックスタイプ）で20,900円、作業時間は0Hである。もう1つはセンターロアイルミネーションで12,100円、1.0Hの作業時間が必要となる。工賃を含めた総額は18,000円程度だ。

　この二つを比べた時に、営業マンがどちらをプレゼント（値引き）として選ぶかというと、圧倒的にフロアマットである。金額が2,000円安いから、値引きに渋い営業マンはイルミネーションを選ぶと思うかもしれないが、工場での作業が必要になる用品を、プレゼントにはしたくない。

　ディーラーオプションであるフロアマットは、営業マンが商売を円滑に進めるための七つ道具のようなものだ。フロアマットが標準装備されてしまうと、商売道具を失うことになる。販売店の営業マンは、フロアマットの標準装備を望んではいないのだ。

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