未曾有の大異変のなか各メーカーが抱える問題点とは? 国産メーカーのクルマ販売最前線

未曾有の大異変のなか各メーカーが抱える問題点とは? 国産メーカーのクルマ販売最前線

 半導体をはじめとする自動車部品の供給遅れに加えコロナ禍というダブルパンチで、クルマの販売は大きなダメージを受けている。

 納車したくてもできず、大量のバックオーダーを抱えたクルマが増えていることもあり、人気車=販売(登録)台数が多い、という当たり前のことすら崩れてきている。本当に由々しき事態である。

 本企画では、遠藤徹氏、渡辺陽一郎氏、佐々木亘氏、木村俊行氏というクルマ販売関連のスペシャリストを揃えてお届けする。各メーカー&ブランドとも戦略、ニューカー状況などが違うため、それぞれに独自のテーマを設けて、日本のクルマ販売の最前線に迫っていく。

※本稿は2022年6月のものです
文/遠藤徹、渡辺陽一郎、佐々木亘、木村俊行、写真/ベストカー編集部 ほか
初出:『ベストカー』2022年7月26日号
※各メーカーの新車の遅れに関する記述は遠藤徹氏の情報に基づく

【画像ギャラリー】「5年待ち」のクルマも…!!? 主要モデル別「販売状況と納車の遅れ」をギャラリーでチェック!(26枚)画像ギャラリー

■トヨタ編(2021年の国内総販売台数:142万4380台/国内の販売拠点数:4600店)

●テーマ
・全店全車扱いから丸2年経過。何か変化はあったのか?
・全店全車種扱いの長所と短所は?

トヨタ ランドクルーザー(写真)は5年待ちとも言われる

 トヨタの販売現場は、全車種取り扱いになったことで、提案の幅が大きく広がり、全体に好調だ。さまざまなニーズの受け皿としてアルファードが選ばれ、大きく台数を伸ばした印象が強い。

 しかし量販に軸足が置かれ、サービスの質が低下したと嘆く声も多くある。良質な販売や管理を求めるユーザーの声もトヨタの特徴だ。販売台数の確保だけでなく、商品やサービスの品質維持が、今後の課題であろう。

 クルマが統合された一方、チャンネルカラーはしっかりと残る。トヨタチャンネルには、高級のトヨタ店、落ち着きのトヨペット店、温和なカローラ店、若々しいネッツ店というイメージがあり、店作りに反映してきた。

 店舗の雰囲気から制服のデザイン、営業マンの話し方や所作に至るまで、チャンネルイメージに合わせて教育されてきたものだ。売るクルマが同じだからこそ、お店の特徴や雰囲気で購入店を選ぶ。これもまたトヨタならではの買い方となるだろう。

 競争激化で、ユーザーにとって販売条件がよくなる反面、全店全車取り扱いにはデメリットもある。大きな影響は販売店舗数の減少だ。地域にひとつだけの販売店が競争に敗れ姿を消す。こうした影響が、ユーザーに及ぶことも忘れてはならない。

 全店全車販売開始後に登場したハリアー、ランクル、ノア/ヴォクシーなどは、相当の販売台数を記録している。なかでも元専売店は、売り方を知っているし、安心感があり強い。

 チャンネルによって違う「新規取扱車種」をどう売るかが、併売化後のトヨタ販売競争に勝ち残るカギだ。

(TEXT/佐々木 亘)

■レクサス編(2021年の国内総販売台数:5万1118台/国内の販売拠点数:170店)

●テーマ
・ワンプライス販売の現状は?
長期納車のLXの対応は?
現在の主力販売車種は?

最新のレクサスSUVであるNX(写真)の引き合いは多い。旧型のオーナーが多いのも好影響

 レクサスは値引きゼロでのワンプライス販売、高いリセールバリューの設定などを打ち出していたが、最近は若干変化。交渉開始時点での見積書作成の際は値引きゼロを提示し、これは動かしていない。ただオプション部品&付属品装着での用品サービスは10万〜20万円の範囲で行っている。

 また下取りがあるとレクサスの歴代モデル、トヨタ車、ベンツ、BMW、アウディ、フォルクスワーゲンなどの欧州車を中心に10万〜20万円程下取り価格を引き上げているので、実質的には20万〜40万円値引きしているのと同様になっている。

 さらに残価設定クレジットの場合の3〜5年後の残価についてトヨタ車に比べて5〜10ポイントのパーセンテージで高額の設定をしていたが、最近はトヨタ車並みに引き下げている。実質的な値引き拡大で高い中古車価格を維持できなくなっているためである。それでもリセールバリューは他社より高いほうだ。

 LXはトヨタブランドで言えばランドクルーザー300に相当するから、同様に4年以上の納車待ち状態であり、オーダーストップしている。したがってどこのレクサス店に出向いても購入できない状況で、生産再開を待つしか手がないと言える。

 5月の登録実績で見るとNX1117台、IS517台、UX374台、RX336台、LX242台、LS112台であり圧倒的にSUVが売れ筋で、ショールームにはSUVのみの展示が多くなっている。

(TEXT/遠藤 徹)

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