バカ売れしたアルファードの特別仕様車!!　これで得したのはお客さん？　それともディーラーか？

■入手ルートは通常と違う？　台数限定や期間限定の魔物

　特別仕様車には大きく分けると2つの種類がある。一つは販売期間をある程度定めたもの、もう一つは販売台数を定めたものだ。前者を特別仕様車、後者を限定車と呼ぶこともある。

　特別仕様車は、通常のカタログモデルと扱いは大きく変わらない。

　メーカー側の生産ラインも大きな変更を施す必要が少なく、オーダーが入った分だけ、順当に生産していくのがほとんどである。売れる見込みの高い特別仕様車になると、ディーラーへの配車枠が大きくなり、逆にベースモデルの方が減産されて、生産調整を受ける場合もあるだろう。

　一方で、台数限定や完全受注生産のような特別仕様車に関しては、ディーラーがメーカーに対してクルマをオーダーする方法が変わってくる。

　近頃はプレミアム感を出したいのか、台数限定や注文期間を区切った特別仕様車が多く出てきており、ディーラーがユーザーをコントロールできず、販売に苦慮する姿を見ることが多い。

　台数限定の場合は2つのケースの販売方法が一般的だ。

　一つは、過去の販売実績に則って、全国のディーラーに対して先に配車枠を通知し、その台数分の販売を、ディーラー自身に任せるケース。ディーラー側で先着販売にするのか、それとも抽選販売にするのかを決められる。

　配車数が決まっていて、誰がどこへ何台売るかをディーラー側で調整できるため、販売の自由度は高い。

　もう一つが、ディーラーを通して抽選販売を行うとメーカーが通知するケース。この方法はトラブルが絶えない。ディーラーは抽選申込を受け付けるだけであり、クルマが、いつ何台入ってくるかわからないのだ。

　自社の大事なユーザーが、メーカーが行う抽選に漏れてしまえば、そのクルマを入手することは出来なくなる。クルマが買えるのか、それとも買えないのかをディーラーが説明できずに、販売現場では対応に苦慮する販売方法だ。

　販売促進につながる台数限定や期間限定の特別仕様車には、魔物も潜んでいる。売りの専門家であるディーラーが、仕入れの状況を読めなくなる限定特別仕様車の存在は、必ずしも善とは言えない。

■やっぱり売れるから設定されるのか？　特別仕様車の販売実績はいかほど？

　特別仕様車だから売れ行きは良いのか。販売実績について考えていこう。

　先に挙げた、アルファードS TYPE GOLDやヴォクシー煌といった定番の特別仕様車は飛ぶように売れる。売り手としては「特別仕様車ではなく、それを通常モデルにした方が良いのでは？」と思うほどだ。

　では定番以外、単発タイプの特別仕様車はどうか。例えばプリウスの「ブラックエディション」、「セーフティプラス」といった、装備充実型・特別色設定型の特別仕様車は、一時の起爆剤にはなるものの、その勢いは長く続かない。

　余程センスのいい色づかいや、お得な装備がセットにされて価格据え置きなどの目玉が無い限り、特別仕様車だから販売が伸びるというケースは少ない。

　それでも、特別仕様車を発表することにより、その車種全体にスポットが当たり、カタログモデルの売れ行きが良くなるケースは大いにある。特別仕様車は、その仕様自体が売れるというよりも、そのモデルの宣伝広告が増え、全体の実績が上がるというメリットの方が多いだろう。

　ディーラーとしても、メーカーの販売戦略に乗り、特別仕様車を武器に販売台数の増加を目指す。特別仕様車が設定される裏側には、こうした戦略や思いが交錯しているのだ。