クルマ購入時に役立つ耳寄り話も!? 自動車販売店の意外な話&ナルホド話


 内部事情や実態がつかみにくい……。それはどこの世界にもあるものだが、普段私たちが接する新車の販売店(ディーラー)も、どうにもつかみづらいところだと思う。

 しかしそこは実は「意外」「ナルホド」の宝庫。モータージャーナリスト・小林敦志氏が長年の取材から得た「意外」と「ナルホド」の話を大公開!クルマ購入に役立ちそうな情報も!

※本稿は2020年8月のものです
文:小林敦志(モータージャーナリスト)/写真:Adobestock、ベストカー編集部
初出:『ベストカー』 2020年9月26日号 


■「なかなかいい。これは売れる」とトヨタ系セールスマンをうならせているダイハツ車たち

 自販連(日本自動車販売協会連合会)による、2020年上半期(1~6月)の新車販売ランキング30位までに入っているトヨタのコンパクトカー(ライズ、ヤリス、ルーミー/タンク、アクア、パッソ)の合計販売台数は22万2993台。

 そのなかでダイハツからのOEMの総販売台数は14万283台となり、全体の約62%。ダイハツOEMがかなり売れている。

 トヨタとダイハツの共同開発だったパッソが現行型よりダイハツからのOEMとなり、それ以降ルーミー/タンク、ライズ……とダイハツからのOEMラインナップが増えている。

トヨタの販売店。「コンパクトならダイハツOEMだね」と声が聞こえてきそう!!?

 特にSUVのライズは、2020年上半期登録車販売台数のNo.1になるほど、バカ売れ状態だ。

 現行パッソがデビューした当時は、「カタログではトヨタセーフティセンスではなくスマートアシストと記されていたりして、ダイハツからのOEMであることを、あえて説明する必要があり、売りにくい」といったトヨタのセールスマンの声もあった。

 が、今では“そんなのお構いなし”とばかりの消費者の反応もあり、ダイハツOEMはヒット中だ。

●ヤリスよりルーミー!?

 一方でヤリスは統計上、月販平均台数こそ約8021台で好調に売れているように見える。が、現場のセールスマンからは「我々がそこまで売っている印象はまったくない。レンタカーへのフリート販売がメインとなっているようだ」との声も聞く。

 後席やラゲッジの狭さに加え、内装の質感の低さもあり“売りにくい”とされているようだ。

ルーミー
今年上半期で一番売れたのがトヨタライズ(下)で5万8492台。が、ルーミーとタンク2モデルの合算ならこちらが6万6080台とトップ!

「背が高く、スライドドアのルーミーとタンクのほうが、軽自動車のノウハウが生かされていることもあり、実用性が高く、しかも買い得感も高い。ダイハツのコンパクトカーのほうが出来はよく売りやすい」との声も聞く。

 ただ販売戦略の違い(軽自動車最優先)というのもあり、ダイハツ店ではダイハツブランドのロッキーやトールなどの販売は苦戦が続いている。

 実力だけでなく、トヨタブランド車として圧倒的な販売ネットワークを駆使することで「こんないいクルマがあったんだ」と、消費者に広く認知される“トヨタとダイハツのチームワークの勝利”といっても過言ではないだろう。

■販売店のセールスマンは「無地の白ワイシャツ」しか着ない。そのワケは!?

 かつて新車販売をしていたA氏によると、「入社時に上司から『カラーシャツや柄シャツはくれぐれも着ないように』と言われた」と語ってくれた。

 新車販売だけではなく、営業職に就く人の多くは無地の白ワイシャツを着ている。さまざまな価値観を持った、不特定多数の人と接する仕事ということから、相手に不快(カラーシャツや柄シャツの着用による)な思いをさせない、という配慮とされている。

 筆者は仕事で頻繁に販売店へ隠密取材を敢行するが、“個を重んじる”教育を受けた若いセールスマンでも、カラーシャツや柄シャツを着ているのを見たことがない。

セールスマンが個を重んじる、というのも新鮮。逆かなと思ってました。の第一印象は3で決まるとも言いますし、やっぱり外見は大事ですな(写真はイメージ)

●意外な勤務実態も

 そんなセールスマンだが、1980年代前半ぐらいまでは、セールスマージン(以下マージン)、つまり「歩合給比率」の高い給与体系で新車もよく売れたので裕福であったが、今やマージンは雀の涙程度で基本給メインとなり懐具合は大変厳しい。

 羽振りのよかったバブル期に比べれば、今は悪さもほぼできないような状態となり、単なる“売り子”のようになってしまっている。

 勤務形態も、バブル期には「休日返上で新車を売り続ける」のが当たり前だったが、今では週に2日は必ず休めるようになっている。

 就業時間も今では働き方改革、そしてコロナ禍を経て時短営業も進み、夏ならば日が暮れるまでに帰宅が可能となっている。

「外営業」と称し、クルマで出かけてそれぞれお気に入りのスポットで昼寝をしたり、パチンコをするなどもかつて当たり前だったが、今では外出は許可制の販売店もあり、厳しく管理されている(ご多分に漏れず働き手不足が大きく影響している)。

 このような傾向は国産系販売店がより顕著とされ、できる(稼げる)セールスマンは輸入車販売店へ転職する、という話も聞く。ただ、個人情報保護法があり、顧客名簿を転職先に持ち出せないこともあり、転職も難しくなっている、という現状がある。

次ページは : ■「販売店員はつらいよ」。軽自動車ユーザーは軽自動車だけに乗り続ける。アフターメンテナンスでの収益も期待薄

最新号

ベストカー最新号

【新型ランクルプラド 来年夏登場】新型86&BRZ初試乗!!|ベストカー8月26日号

本日、ベストカー8月26日号発売!! ランクルプラド、アルファードの次期型最新情報から、新型86&BRZ初試乗、シボレーコルベット公道初試乗など盛りだくさんの内容でお届けします!

カタログ