新車購入時にぜひ一読を いざ年末商戦!!! 値引き交渉の前に知っておくべき話 6選

■より高い値引き引き出し術・その4 『「知り合いのセールスマン」は商談の大詰めで使う』

　商談の初期段階から知り合いのセールスマンを頼るのはNG。前述したが、セールスマンは値引きを実態より膨らませて見せる“技”を持っている。つまり、まだ値引きできる余力を持っているのに、それを出さない、ということ。

　だから、お客とよほどの近親関係でない限りは値引きを膨らませて見せて、そのまま受注に持ち込むのが一般的なパターン。職場の上司や先輩からの紹介では、お客が納得できない値引きでも断ることができずに、そのまま契約してしまうケースもよくある話。

　ゆえに、知り合いのセールスマンには商談の大詰めで登場してもらうことが大切。

　フリー客として今まで入ったことがないディーラーを訪れ、交渉の末、自分だけである程度値引き条件を引き出したあとに、「実は新車の購入を検討しているのですが……」と知り合いのセールスマンに相談する。

　そうすれば、その知り合いのセールスマンは、その値引き額以上を提示するしかない、ということだ。

■より高い値引き引き出し術・その5『夫婦で役割分担して巧みに攻めよ！』

　多くの夫婦の場合、ご主人はすでに“新車に乗れる”とワクワクモードで、多少予算をオーバーしてもクルマが気に入れば購入する勢い。が、奥さんは家計の財布をガッチリ管理していることもあり、そうはいかない。

　さらにクルマへの愛着もそれほどではなく、“予算に収まっていればいい”という傾向も。目的のミニバンではなく、店頭展示のほかの特価表示のミニバンを見て、「これでいい」と奥さん主導で決めたケースもあるほど。

●“飴とムチ”作戦で挑む

　その夫婦のベクトルの違いをうまく使い、夫婦コンビで攻めることをススメたい。奥さんがひたすら予算に収まるように値引き交渉を進めるなか、ご主人は「ここまで（値引きアップなど）してくれたら、俺も積極的に女房を説得してみるよ」という、まさに“飴とムチ”作戦。

　加えて、「子どもはB車（ライバル）のほうを気に入っているけど、値引きがいまひとつで……」と、ダメ押しするのも値引きアップに有効である。

■より高い値引き引き出し術・その6『セールスマン、タイプ別値引き引き出し術』

　新人男性セールスマンについては、世代的に“リアル”で人と接するのは苦手であり、駆け引きしても理解してくれないので、「この値引き条件なら契約してもいいけど、上司に聞いてみて」と伝えて進めるのが有効。

　お願いすればテキパキ動くという傾向もあるので、上司を早い段階から同席させれば大幅値引きを引き出せるチャンスが広がる。

　女性セールスマンはベテラン男性並みに手慣れたタイプが多いので、女性だからといって軽んじて対応しないこと。ゲーム的に値引きアップを迫るのではなく、“なぜそこまで値引きが必要なのか”など、客観的な理由で攻めるといいかもしれない。

　ベテランセールスマンの場合は、自分が売った既納客などへの代替え促進が営業のメインとなるので、コテコテの値引き交渉は苦手というか好まない傾向にある。

　値引きを膨らませて見せてくることが多いので、まずこれに注意しながら、「これはオプション値引きも含んでいるの?」などと、なめられないように時々攻めるのがいいだろう。

●最後におさらい高額値引きを引き出すポイントをもう一度復習！
1. 「値引き」は車両本体だけでなく、オプション、下取り車の査定額の上乗せなどがあることを認識しよう
2. 週末の開店直後か、日曜日の15時くらいにディーラーへ行くべし
3. 値引き拡大の好機は、クリスマスすぎから12月末まで！
4. ローンの場合は、月々の支払いをなるべく低い額でぶつける
5. 奥様を「予算内におさめる役」に徹してもらい、夫婦で攻める
6. 新人男性セールスマンを巧みに活用し、大幅値引きをゲット！

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