新車購入時にぜひ一読を いざ年末商戦!!! 値引き交渉の前に知っておくべき話 6選


 新車が欲しい、新車を買いたい! と思われている方、絶好の機会はもうすぐだ。12月の年末商戦はディーラー側も「ノルマを達成したい!」と売る気満々だからだ。

 買う側のユーザーとしては、その売る気満々のディーラー・セールスマンから「より高い値引き額」を引き出したいもの。

 そのための秘策・交渉術を、ディーラー取材を重ね続けるモータージャーナリスト、小林敦志氏が指南。お役立ち、必至!!

●ラインナップ
・まずは予備知識を得る!
・値引き交渉は「夜討ち朝駆け」で実行せよ!
・クリスマスをすぎると値引き交渉がスムーズに!?
・ローンの場合は月々の支払い額(低い金額)で勝負!
・「知り合いのセールスマン」は商談の大詰めで使う
・夫婦で役割分担して巧みに攻めよ!
・残価設定ローンはいいぞお!!!(番外コラム)
・残価設定ローンに気をつけろ!!!(番外コラム 2)
・欲しい人の味方??「定額サービス」の〇と×

【画像ギャラリー】なるべく安く新車がほしい!!! 9枚の画像でプロ直伝の「値引き引き出し術」をクイックチェック!!!

※本稿は2020年11月のものです
文/小林敦志、写真/TOYOTA、AdobeStock
初出:『ベストカー』 2020年12月10日号


■まずは予備知識を得る! 値引きの種類&値引きには「カラクリ」がある!!!

 新車の値引きには車両本体価格だけではなく、オプションからの値引き、下取り車の査定額の上乗せ、ローン会社からの支援など、いくつかの“財布”から出たものが合算されて「値引きが30万円です」となるのが原則。

 車両本体価格からの値引き原資はディーラー利益分となり、オプションからは総額の20%程度を目安で値引きが可能。本来はそのモデルの状況を見て値踏みする下取り査定額だが、値引き不足分を上乗せするのも当たり前となっている。

 さらにローンを組むと、仲介するディーラーに提携信販会社からバックマージンが払われるので、その一部が値引きとして還元されている。

●「50万円値引き」には裏がある??

 セールスマンは、値引き額を実体よりも膨らませて見せる“技”〟を持っている。例えば「(低年式車の)下取りも含めて50万円引きましょう」と、破格とも思える値引き額を提示した場合。

 下取り査定額及び、それへの上乗せでかなり調整されていることが多く、車両本体値引きやオプション値引きは、まだ拡大余力があるのに契約へ持ち込まれてしまうこともあるのだ。

 ショック療法のように、いきなり高額値引き額を提示された時には、値引きを膨らませていると考えていいだろう。

 下取り車の存在が値引きを大きく左右するので、商談前に愛車を買い取り店に持ち込むなどして、中古車相場を把握しておくのも大切である。

●値引きの種類とそのポイント
・車両本体価格からの値引き。
・オプションからの値引き。
・下取り車の査定額の上乗せ。
・ローン会社からの支援(提携しているのでバックマージンを受け取れる)。
・高額値引き額の提示の裏には、実は「出し渋り」もある。

敵(?)を知り、己を知って最良の値引きを勝ち取るべし!

■より高い値引き引き出し術・その1『値引き交渉は「夜討ち朝駆け」で実行せよ』

 値引きを引き出しやすいタイミングというものがある。まず日程は、やはり土曜・日曜の週末がより望ましい。1週間のなかで土曜・日曜の2日間での受注目標台数が設定されており、ノルマ達成のため値引きが拡大しやすい環境にあるのは間違いない。

 そして、時間帯については“夜討ち朝駆け”を心がけてもらいたい。新車販売業界は“縁起を担ぐ”傾向が目立ち、開店時間の直後、つまりその日に初めて接触する、しかもフリーの来店客から受注をもらい、その日の営業に弾みをつけようとするセールスマンもいるので、好条件が出やすい。

 そもそも、朝一番に店にきているのだから、“買う気満々”と判断されるのである。

●「日曜の午後3時」が吉!

 また、「日曜の午後遅め」というのも狙い目。

 昨今、週末ノルマが達成できないケースも多く、頭を抱えているところへ、フラッと新車購入希望客が店を訪れれば、店長が積極的に商談に同席するなど、ノルマ達成の1台として店側は積極果敢になる。

 そうなると、速攻で値引きが拡大していくので、労せずして好条件を獲得することが可能なのである。

 最近は閉店時間が早いので午後3時ぐらいの訪店がベストと言えるだろう。

土・日、開店直後、日曜の午後3時を狙うべし!

次ページは : ■より高い値引き引き出し術・その2『クリスマスをすぎると値引き交渉がスムーズに!?』

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