新車販売現場に大変革!? コロナ禍のディーラー事情 営業活動にも「新機軸」


 2020年4月、新型コロナウィルス感染拡大を受け、全国に緊急事態宣言が発出された。あれから約1年が経過するが、現在もコロナウィルスは、私たちの生活に大きな影響を与え続けている。

 特に販売現場では、コロナウィルスへの感染予防に余念がない。苦労の絶えない日々ではあるが、コロナ対策が、新しい自動車販売のカタチを提案しているように筆者は感じる。自動車販売現場に長く携わっていた筆者が、販売現場の今と、これからの姿に迫る。

文/佐々木亘
写真/編集部、Adobe Stock(トビラ写真=dusanpetkovic1@Adobe Stock)

【画像ギャラリー】新しい時代の新しいスタンダードを考える時なのか!? コロナ禍から生まれるディーラーの変革


■コロナから1年、クルマは売れなくなったのか?

商談スペースに透明アクリル板を立てるなど、コロナ対策はもはや一般的な光景となりつつある。それは自動車ディーラーも同様だ

 ここ1年で、新車販売が最も苦境に立たされたのは、2020年5月だ。日本自動車販売協会連合会が発表する新車月別販売台数は、12万3781台(登録車・乗用普通車、小型車合算)となった。これは、前年同月比58.2%と極めて少ない販売台数だ。

 以降2020年9月まで、新車販売台数が、前年同月比100%を割り込む状態は続き、販売現場は苦境に立たされてきた。

 下火だった新車販売市場は、2020年10月から回復する。新車月別販売台数は22万1487台となり、前年同月比134.5%と大幅アップした。以降、新車販売台数はコロナ前の水準に戻っている。

 販売店も安心して来店してもらえる環境づくりを進めている。

 店舗入り口に消毒液を設置するのは、もはや当たり前。商談テーブルへのパーティションの設置、キッズスペースの撤去、商談スペースや待合スペースでは、テーブルとイスの間引きを行い、さらには営業時間の短縮を行う店も少なくない。密や人と人との接触機会を、極限まで削っている。

 顧客と、対面接触の機会を増やしたいのが販売店の本音だろうが、接触機会をできるだけ減らしながら、営業を続ける。このようななかでも、売り上げが堅調に推移するのは、コロナ禍での新しい営業スタイルが、業界内にも世の中にも浸透しつつあるからではなかろうか。

■オンラインの導入は新車販売大変革へのスタートライン

オンラインでの営業活動や新車の商談を行う販売店も増えてきている(metamorworks@Adobe Stock)

 コロナ禍で注目が集まるのが「オンライン」である。もちろん、新車販売現場にも、オンラインを使った営業活動は増えている。

 特に、オンラインビデオ通話を使って、新車の商談を行う販売店が増えてきた。クルマの仕様や金額など、オンライン商談で全て決定してから、店舗へ来店してもらう。店舗では契約手続きだけをおこなうというものだ。自宅にいながらクルマの購入相談ができ、感染拡大防止にもつながる。

 こういったオンラインを積極的に活用したクルマ購入のカタチを、さらに拡大すべきだと筆者は思う。もっとコンビニエンスにクルマを買うことができるほうが、販売促進にも繋がっていくはずだ。

 クルマの購入手続きは、時間がかかる。販売店を訪れ、車種選定・試乗・見積り・契約を行う。その後、ローンの審査・契約書への署名押印となり、登録書類の作成などで、最低2時間はかかるだろう。

 手続きにかかる時間の長さが手間であり、値引きや販売店ごとに違う工賃や諸費用などが、不平等感を高める。結果として、クルマ購入を敬遠する人も多い。

 ワンプライスで値引きなし、作業工賃や登録諸費用は同一メーカーであれば、同じ金額を設定する。これで、オンライン見積りの正確性は高まり、手間も不平等感も払拭できる。

 近年は、若者のクルマ離れが進んでいると言われるが、手続きの煩雑さも、若者をクルマから遠ざける要因の一つになっていると筆者は考える。

 コロナ対策を機に、スマホひとつで、クルマの購入相談から、ローンの申し込み、そして契約までをおこなうことができるようになれば、新たな顧客層がクルマに目を向けるはずである。

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