働き方改革もメリットばかりじゃない!? 自動車ディーラーセールスマン今昔物語

 新車の購入から点検や修理などで一番接することが多いディーラーのセールスマン。

 かつては作れば端から新車が売れていたバブル時代などもあったが、現在は働き方も変わり、それに加えて新型コロナウイルス感染症の影響もある。

 現代のディーラーセールマンの事情に迫る。

文/小林敦志
写真/AdobeStock(show999、voyata、Paylessimages、Shutter2U、takasu、sunftaka77)

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■時代とともに変わるセールスマン像

自動車セールスマンの新車販売のスタイルは大きく変化している

 新車販売のスタイルは近年大きく変化している。新型コロナウイルス感染拡大前から、若い世代を中心に「自宅に来るのは困る」というひとも多くなり、よほどの“馴染み客”ではない限りは、訪問活動はまずできなくなった。

 “ニューノーマル”といっていい、いまどきの既納客への代替え(乗り換え)促進活動は、定期点検などのメンテナンスを受ける時だ。

 メンテナンス時は、お客が店頭に当該車両を持ち込むのが大原則となっているので、店頭で点検などが終わるのを待っている間に、「新車はいかがですか?」と、担当セールスマンが販売促進活動を行うスタイルが有効とされている。

 「お客様も暇を持て余しておられますので、意外なほどお話を聞いていただけます」とは現場のセールスマン。

 かつては「就職希望するディーラーのメーカー車に乗りたい」などが志望動機としてはほとんどとなる、“クルマ好き”が新人セールスマンの大半であった。

 いまは“大手自動車メーカーの看板を掲げている”と安定感を重視して入社してくるケースが目立ち、特段クルマに興味を持っているという新人は稀のようである(運転免許すら持っていないこともあるとか)。

 いまどきの若者らしく、指示した仕事はそつなくこなすが、自分から進んで何かをやろうというのは苦手な新人が多いそうだ。

 前出のセールスマンは「この仕事は座学で覚えることは限られます。あとは先輩セールスマンの商売のやりかたを“盗んだり”、積極的に先輩に質問したりして仕事を覚えながら、自分ならでは商売のスタイルを確立していくことになります。いまどきの若いひとにはあまりこの仕事は向いていないように見えます」とのこと。

 それでも先輩セールスマンが指導役としてつくことになるのだが、「セクハラだ、パワハラだと訴えられるのが嫌だ」と引き受けるセールスマンがいなくて、所長(店長)が渋々引き受けることもあるようだ。新人セールスマンは文字どおり“腫れ物”となっている。

 ただ、なかには“役員も夢ではないな”と思うほど、一目で人間的にも優秀と思える新人もいるそうだ。「学校でというよりは、家庭など育ってきた環境のちがいにより、いまの若者の優劣はかなり開きがあるように感じました」(前出セールスマン)。

■セールスマンにも働き方改革の波が

新人セールスマンへの接し方も簡単ではなくなってきた

 腫れ物に触るように接触しなければならない新人セールスマンが目立ってきたころ、新車販売業界にも“働き方改革”の波が押し寄せてきた。

 業界事情通は「自浄作用というよりは、外的圧力が強かったようです。聞いた話では新人セールスマンの親御さんが労基署(労働基準監督署)へ、『うちの子どもは毎日帰宅が遅い』と通報が入り、労基署が当該ディーラーに査察に入り、労基署の指導の下労働環境が是正されたところもあると聞きます」とのこと。

 そのため新型コロナウイルス感染拡大前から、多くのディーラーでは遅くとも夜7時半には店を閉めるところが大半となった。もちろん夜間訪問(夜間に購入見込み客宅を訪問すること)も全面禁止になったそうだ(※緊急事態宣言発出中の地域では、時短営業が行われているケースあり)。

 ただ、労働環境の是正はセールスマンにとっても歓迎すべき話でもあるのだが、販促活動に費やせる時間も同時に減ることとなった。

 「働き手が少なく、多くの店舗ではスタッフ数が十分ではないなか営業しています。そのため昔のように好き勝手に出かけることができなくなりました。

 また週休2日が徹底されていますので、週のうち1日は半数出勤どころかセールスマンはひとりだけといった状態で営業することもあります。そのような日は休んでいるスタッフのお客様へも対応しなければならないので、自分が新車を売るためにお客様とアポイントを取ることはできません」(前出セールスマン)。

 バブル経済と呼ばれていたころは、空前の新車販売台数となっていたこともあり、とにかくセールスマンが出勤すればするだけ新車が売れたので、1カ月連続出勤なども珍しくなく、有給休暇などはとることはできず、買い上げていたディーラーもあったとのこと。

 営業スタイルは訪問活動、しかも購入見込み客宅を訪れる夜間商談がメインだったので、毎晩のように帰宅が午後10時や真夜中近くになっていた。新車がまさに“飛ぶように”売れていた時代なので、いまとは市場環境はかなり異なるのだが、当時に比べれば、新車販売のセールスマンも“まともな仕事”になった。

 ベテランセールスマンに昔と比べ就労環境が変わっていることを聞くと、「季節によっては日没前に帰宅できますし、子どもの運動会などがあれば週末も休めるし、有給も会社から一定日数を『必ず取得しろ』といわれるようになったので、いまのほうが不満は少ないです」とのことであった。

■販促活動はより効率的に

定期点検などでのディーラー整備の待ち時間に販売活動をするなど、セールス方法も効率的になってきた

 労働環境の改善は、それと同時に雑務も増えてきており、新車の販売活動に費やせる時間の大幅削減にもつながった。「いまみたいな働き方になったころは、とにかく新車の販売促進活動に費やせる時間が少なくなったのには困りました」(前出セールスマン)。

 そこで前述した、店頭で点検待ちしているお客へのアプローチなど、セールスマンも効率的な新車販売を行うようになったのだ。

 「何回も商談を重ね、それでも受注につながらないと、所長に注意されるだけでなく人事考課にも影響します。ですから短期間で結論が出そうなお客ほど、値引きも拡大しやすいのが現状です」(前出事情通)。

 セールスマンへの評価も単純に販売台数だけ上積みすればよいというわけではない。

 「台数を売るだけでなく、“粗利”もしっかり評価されるのがいまどきです。値引きを抑えるだけでなく、軽自動車やコンパクトカーなど利幅の薄いクルマばかり売るセールスマンより、高収益車種もバランスよく売るセールスマンのほうが評価は高いのです」(前出事情通)。

 歩合給の高かった大昔に比べれば、基本給の比率が高く、セールスマージンは減ったともいわれているが、販売現場で聞くと前述したようにバランスよく新車を販売し、同時にローンの斡旋などによる、新車販売以外のマージンも積極的に加えると不満のないレベルの収入になっているとのことである。

 ちなみに新型コロナウイルス感染の収束がなかなか見えないなかでも新車販売は好調に推移しており、昨年後半あたりからはフリーの来店客も目立つようになった。2020年の年間販売台数では、新人セールスマンでも30台前後を販売したというケースもあると事情通氏は話してくれた。

■今もわずかながら存在する「悪徳」セールスマン

昔よりも減少したとはいえ、「悪さ」をするセールスマンもいないわけではない

 それこそ、30年くらい前の“バブル経済”と呼ばれていたころは、できるセールスマンほど、さまざまな“悪さ”ができるほど自由に行動できていたが、いまはそのころに比べればメーカーやディーラー本社の管理が厳しいようにも見える。

 事案発生はかなり限定的とはなるが、管理が行き届いているとはいえ、車両代金の持ち逃げや、下取り車の個人転売などが時折発覚することがある。

 「車両代金は多額になるので、持ち逃げだけでなく、さまざまなリスク回避から口座振り込みがほとんどとなっています。

 歴代の先輩セールスの起こした“悪事”により、正式な領収書はカーボン複写で10枚綴りなど専用のもので、払ったお客が捺印する箇所も2カ所以上となっているそうです。文房具屋などで売っている一般的な領収書を渡されたら、何か悪事を企んでいると考えていいでしょう。

 昔は領収書も注文書も1冊単位でセールスマンに渡されていましたが、いまは必要に応じて1枚ずつ手渡されるようになっているところもあります。下取り車は査定額分が現金で渡されたり、別途口座振り込みなどになっていたら、個人転売されていると考えていいでしょう。

ディーラーによってはセールスマンの預金通帳をチェックするところもある

 ディーラーより高く個人転売してセールスマンが“中抜き”はしますが、お客は少しだけ得することはあっても、損することはまずないですが、売却先によっては名義変更がしっかり行われないまま転売される可能性があります」(事情通)。

 細かい所では、「無料サービスのフロアマットが実は純正ではなく汎用品だった」といったことも時々見かけるとは事情通。

 「いまどきの注文書はプリントアウトした機械打ちのものとなります。ただ欄外に『マット無料』とか、『カーナビ取り付け含め●万円』などと手書きされていたら、会社を通していないセールスマン個人の動きと疑っていいでしょう。

 カーナビなどは正式な手続きを踏んで装着していないと、取り付け保証の対象外となります」(前出事情通)。

 ディーラーによっては、あくまで任意として定期的にセールスマンの預金通帳をチェックするところもあると聞く。さらに注文書で下取り車なしの扱いのものは、後日発注者に確認の電話をするケースもあるようだ。

 新車の販売環境は時代に対応して変化を見せているが、まだまだ“ニューノーマル”に対応できない、昔気質な“悪さ”を行うセールスマンもいるのが現状。“おかしいな”と感じたり、“違和感”を覚えたら、躊躇せずにセールスマンに確認してもらいたい。

■いつも変わらず存在するのは「ノルマ」

販売ノルマに追われるのは今も昔も変わらない

 かつてモータリゼーションとも呼ばれ、新車販売が右肩あがりで増え、バブル経済と呼ばれたころには空前の新車販売台数となった。

 このようなころには、“とにかく台数を売るのが最優先”ということで、セールスマンの多少の“スタンドプレー”も、社会状況もあり、ある意味黙認され、セールスマンもある程度は自由に動きまわることができた。

 しかし、バブル経済崩壊以降の新車販売は断続的な落ち込み傾向が続き、いまでは最盛期の半分ほどの市場規模となっている。こうなると、台当たりで確実に利益を上げなければならないし、コンプライアンスなども重視されるようになり、セールスマンへの管理が厳しくなるのは自然の流れ。

 しかし、販売ノルマに追われる日々だけはいまも昔も変わっていない。

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