働き方改革もメリットばかりじゃない!? 自動車ディーラーセールスマン今昔物語


 新車の購入から点検や修理などで一番接することが多いディーラーのセールスマン。

 かつては作れば端から新車が売れていたバブル時代などもあったが、現在は働き方も変わり、それに加えて新型コロナウイルス感染症の影響もある。

 現代のディーラーセールマンの事情に迫る。

文/小林敦志
写真/AdobeStock(show999、voyata、Paylessimages、Shutter2U、takasu、sunftaka77)

【画像ギャラリー】ディーラー整備の待ち時間に販促活動、免許を持たない新入社員……自動車セールスマンたちのニューノーマルとは!?


■時代とともに変わるセールスマン像

自動車セールスマンの新車販売のスタイルは大きく変化している

 新車販売のスタイルは近年大きく変化している。新型コロナウイルス感染拡大前から、若い世代を中心に「自宅に来るのは困る」というひとも多くなり、よほどの“馴染み客”ではない限りは、訪問活動はまずできなくなった。

 “ニューノーマル”といっていい、いまどきの既納客への代替え(乗り換え)促進活動は、定期点検などのメンテナンスを受ける時だ。

 メンテナンス時は、お客が店頭に当該車両を持ち込むのが大原則となっているので、店頭で点検などが終わるのを待っている間に、「新車はいかがですか?」と、担当セールスマンが販売促進活動を行うスタイルが有効とされている。

 「お客様も暇を持て余しておられますので、意外なほどお話を聞いていただけます」とは現場のセールスマン。

 かつては「就職希望するディーラーのメーカー車に乗りたい」などが志望動機としてはほとんどとなる、“クルマ好き”が新人セールスマンの大半であった。

 いまは“大手自動車メーカーの看板を掲げている”と安定感を重視して入社してくるケースが目立ち、特段クルマに興味を持っているという新人は稀のようである(運転免許すら持っていないこともあるとか)。

 いまどきの若者らしく、指示した仕事はそつなくこなすが、自分から進んで何かをやろうというのは苦手な新人が多いそうだ。

 前出のセールスマンは「この仕事は座学で覚えることは限られます。あとは先輩セールスマンの商売のやりかたを“盗んだり”、積極的に先輩に質問したりして仕事を覚えながら、自分ならでは商売のスタイルを確立していくことになります。いまどきの若いひとにはあまりこの仕事は向いていないように見えます」とのこと。

 それでも先輩セールスマンが指導役としてつくことになるのだが、「セクハラだ、パワハラだと訴えられるのが嫌だ」と引き受けるセールスマンがいなくて、所長(店長)が渋々引き受けることもあるようだ。新人セールスマンは文字どおり“腫れ物”となっている。

 ただ、なかには“役員も夢ではないな”と思うほど、一目で人間的にも優秀と思える新人もいるそうだ。「学校でというよりは、家庭など育ってきた環境のちがいにより、いまの若者の優劣はかなり開きがあるように感じました」(前出セールスマン)。

■セールスマンにも働き方改革の波が

新人セールスマンへの接し方も簡単ではなくなってきた

 腫れ物に触るように接触しなければならない新人セールスマンが目立ってきたころ、新車販売業界にも“働き方改革”の波が押し寄せてきた。

 業界事情通は「自浄作用というよりは、外的圧力が強かったようです。聞いた話では新人セールスマンの親御さんが労基署(労働基準監督署)へ、『うちの子どもは毎日帰宅が遅い』と通報が入り、労基署が当該ディーラーに査察に入り、労基署の指導の下労働環境が是正されたところもあると聞きます」とのこと。

 そのため新型コロナウイルス感染拡大前から、多くのディーラーでは遅くとも夜7時半には店を閉めるところが大半となった。もちろん夜間訪問(夜間に購入見込み客宅を訪問すること)も全面禁止になったそうだ(※緊急事態宣言発出中の地域では、時短営業が行われているケースあり)。

 ただ、労働環境の是正はセールスマンにとっても歓迎すべき話でもあるのだが、販促活動に費やせる時間も同時に減ることとなった。

 「働き手が少なく、多くの店舗ではスタッフ数が十分ではないなか営業しています。そのため昔のように好き勝手に出かけることができなくなりました。

 また週休2日が徹底されていますので、週のうち1日は半数出勤どころかセールスマンはひとりだけといった状態で営業することもあります。そのような日は休んでいるスタッフのお客様へも対応しなければならないので、自分が新車を売るためにお客様とアポイントを取ることはできません」(前出セールスマン)。

 バブル経済と呼ばれていたころは、空前の新車販売台数となっていたこともあり、とにかくセールスマンが出勤すればするだけ新車が売れたので、1カ月連続出勤なども珍しくなく、有給休暇などはとることはできず、買い上げていたディーラーもあったとのこと。

 営業スタイルは訪問活動、しかも購入見込み客宅を訪れる夜間商談がメインだったので、毎晩のように帰宅が午後10時や真夜中近くになっていた。新車がまさに“飛ぶように”売れていた時代なので、いまとは市場環境はかなり異なるのだが、当時に比べれば、新車販売のセールスマンも“まともな仕事”になった。

 ベテランセールスマンに昔と比べ就労環境が変わっていることを聞くと、「季節によっては日没前に帰宅できますし、子どもの運動会などがあれば週末も休めるし、有給も会社から一定日数を『必ず取得しろ』といわれるようになったので、いまのほうが不満は少ないです」とのことであった。

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