売るだけが仕事じゃないぞ!!　関係作りが大変なのよ……意外と知らないディーラ―営業マンの一日に迫る!!

　自動車購入の際に特にお世話になるのが営業マン。私たちを出迎え、案内説明し、商談という厳しい折衝を行う正に、自動車ディーラーの顔と言うべき存在だ。今回はそんな営業マンの知られざる裏側を皆さんにご紹介しよう。

文／佐々木 亘、写真／TOYOTA

■商談は仕事全体の１割以下!?　売る以外の仕事の方が大変だ！

　ディーラーの花形とも言うべき営業マン。最近では「セールススタッフ」や「コンサルティングスタッフ」などと呼ぶことも多い。

　新車・中古車の売りを任されているのだが、仕事の大半は販売以外のことに割かれる。

　１日８時間の仕事時間のうち、商談にかかる時間は長くても２時間程度。

　週末ともなれば１日に複数の商談を行うこともあるのだが、平日では１日１件確保できればいいところだ。商談をせずに、仕事を終える日も多い。

　営業マンは、来る日も来る日もユーザーと商談をしている印象が強いと思うがそうではないのだ。

　１週間に5日の勤務があり40時間ほど働くとしたら、そのうち実際に商談をしている時間は1割あればいい方だろう。

　週に3台も4台もクルマが売れる世の中ではない。月に5台も成績が上がれば御の字なのだ。

　営業マンには、契約を取る以上に本腰をいれて行わなければならない仕事がある。

■営業マン最大の仕事は「関係」を太く長く作り上げること

　来店型営業の定着した昨今では、足と時間を使って御用聞きをするのではなく、点検や整備のタイミングで来店するお客様にお店の中で会い、コミュニケーションを取り続けなければならない。

　朝から晩まで切れ目なく来店する、整備を目的とした担当顧客に合わせ、一日のスケージュールを作っていくのが基本なのだ。

　30分から1時間弱の整備時間で、お客様の最近の様子を聞き、世間話をしながらもニーズを探る。

　入庫してきたクルマの状況も見ながら、次のクルマの提案や、知人の紹介、家族の成長に合わせたクルマの準備などをお手伝いするのだ。

　新規顧客を増やすよりも、今担当しているお客様に「またクルマを買ってもらう」ことが、近年の営業マンに求められている能力である。

　担当顧客と太くて長い関係性を作り上げることに、1日の大半の時間を費やしていく。

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