大きく変わる新車販売 新車発表と発売のズレによる弊害と事情


 2020年のニューカーで最も話題になっているといえば、新型トヨタハリアーだろう。デビューから1カ月で約4万5000台を受注した。これは月販目標の14.5倍となる驚異的な初期受注だ。

 しかしこの初期受注の多さは、新型ハリアーだけでなく、最近デビューしたクルマほぼすべてと言っていいほどなのだ。

 初期受注の多さは景気のいい話で否定したくはないが、新車の発表(公開)と発売の次期のズレによって初期受注が増えているというという事実は見逃せない。

 なぜ新車の発表と発売がズレるようになったのか? 実車を見ずにクルマを購入するユーザーの心理などについて渡辺陽一郎氏が考察する。

文:渡辺陽一郎/写真:TOYOTA、NISSAN、HONDA、MAZDA、SUBARU、DAIHATSU、平野学、池之平昌信、ベストカー編集部

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売るサイドもクルマについて知らない異常事態

 最近のクルマの発売方法には、従来とは違う特徴がある。納車を伴う発売の数カ月前から、予約受注などと称して、顧客の注文を受け始めることだ。

 この傾向が顕著だったのは、現行レヴォーグだ。価格などを公表する正式発表は2014年4月15日、発売は6月20日だったが、予約受注は年明けの1月4日に開始した。

 1月の時点では、販売店に試乗車や展示車はない。セールスマンもプロトタイプにすら試乗していない。各種のデータや特徴を掲載した資料と写真があるだけで、運転感覚や車内の広さは分からない状態で商談を始めた。

東京モーターショー2019でスバルはレヴォーグのプロトタイプを初公開。発売は2021年6月にもかかわらず、ショーの2カ月後から予約受付開始

 この状況をスバルのセールスマンは以下のように振り返る。

「クルマを見ない状態で、資料だけで商談するのは初めてだったから戸惑った。お客様から、車内はレガシィツーリングワゴンよりも広くなるのか、同じなのかと尋ねられても返答できない。受注を頂いても、納車は約半年後だ。時々連絡を入れて、もう少しお待ち下さい、などとケアをする必要も生じた」。

 この発売方法はユーザーと販売店に評判が悪く、その後は多少見直されたが、予約受注から発売までの時間差は相変わらず残る。

事前予約の前倒しは当たり前になっている

 ほかのメーカーも同じように予約受注の前倒しを行う。マツダも現行CX-5の予約受注を開始した時、大半のセールスマンは試乗していなかった。

 セールスマンは、「先代CX-5のお客様から、新型の走りや乗り心地がどのように変わったかを尋ねられても返答できない。申し訳なかった」と言う。

人気となった初代CX-5のオーナーの買い替えがメインとは言え、売るほうもクルマについて知らないというのは異常事態

 マツダ3では、1.5Lガソリンエンジンとクリーンディーゼルターボは2019年5月に発売したが、2Lガソリンは7月で、スカイアクティブXの各種データはこの時点では未定だった。

 その後に設計を変更したこともあり、スカイアクティブXのデータがわかったのは2020年1月以降だ。それでも受注は燃費数値などがわからない状態で2019年から行っていた。

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