世界が狙う巨大市場!! 不思議の国・中国の自動車販売事情とは!?

　世界の自動車メーカーにとって重要で巨大なマーケットである中国。

　中国メーカーに加えて日本や欧州のメーカーがそのマーケットに参入しているが、中国での自動車の販売についてはあまり報じられることはない。

　ディーラーはどんな売り方をしていて、どんなクルマが販売されているのだろうか？

　そこで中国の自動車販売事情について、小林敦志氏にレポートしてもらった。

文／写真：小林敦志

【画像ギャラリー】世界一の巨大市場・中国の自動車販売事情とは!? 日本ではありえない中国ディーラーの常識

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■中国の新車販売ディーラーについてよく耳にする「4S」とはなんだ？

　筆者は、2005年にモーターショーの取材で初めて中国（上海）を訪れた。当時、中国国内の新車販売ディーラーについて話を聞くと、“4S”という言葉をよく耳にした。

　4Sとは“Sales（販売）”、“Spare Parts（部品販売）”、“Service（アフターサービス）”、“Survey（情報提供）”を提供する店舗、つまり日本での一般的な新車ディーラーのことだとの説明を受けた。

　4Sがあるのだから、当然1Sや2S（販売のみなどの店舗）も存在していた。つまり2000年代前半に、日本では当たり前のような、フルサービスを提供する新車ディーラーが普及するようになったのである。

　4S店はロードサイドにポツンとあるようなことは少なく、筆者が実際に訪れた場所では、日本のように一定地域の幹線道路脇に多くのブランド系ディーラーが建ち並んでいた。

　また、ある地域ではアメリカのオートモールのように、一定敷地内に店舗が集中して出店しているといったケースもあった。

　中国のディーラーは日本と同じでトヨタならトヨタ、ホンダならホンダとブランドごとに店を構えている。

■一見客に厳しく紹介客は熱烈歓迎!?　中国独特の「おもてなし」

　日本のディーラーもまだまだ“敷居が高い”といわれているが、中国ではさらに敷居が高い印象を受ける。出入口にゲートが設けられ、そこには警備員が常駐している店舗が多く見受けられるからだ。

　これは中国だけではなく、インドネシアなどでも多く見受けられるので、中国に限ったことではないが、フラッとショールームに立ち寄るといった雰囲気ではない店舗が目立つ。

　ある中級都市の新車ディーラーを飛び込みで訪れたことがある。平日の昼間ということもあるのか、室内照明が消され、空調も稼働していなかった。

　新車ディーラーだけではないが、店舗スタッフが笑顔もなくけだるそうに応対に出てくる。こんな雰囲気が一般的なものだと筆者は認識している。

　また別の機会に、現地の日系合弁会社を通じ、正式な店舗取材を行うために訪れると、店頭で多くのスタッフが笑顔で出迎えてくれ、入口には“歓迎●●先生（先生は中国では［様］の意味）”という案内看板のようなものがあった。

　一見客に厳しく、筆者の体験では親会社などからの紹介があると歓迎してもらえるのも中国ならではの“おもてなし”であるようだ。

　このような傾向は当時の新車販売にも見受けられた。スマホなどが普及していないころでは、“口コミ”が新車販売での重要なウエイトを占めていた。

　初代日産ティーダが中国では人気が高かったのだが、例えば外資系企業に夫が勤務しているような、少しリッチな奥様で構成されている“ママ友会”があったとする。

　そして、そこのオピニオンリーダーのひとがティーダを購入し満足すると、そのひとの口コミが広がり、ママ友会など周囲のひとたちが、リーダーが購入したディーラーを紹介することで、こぞってティーダを購入し、ヒットに結び付く一因になったと聞いたことがある。

　日本では“新車を売ってはいけない”とされるモーターショー会場での新車販売も大変熱心である。

　本来ならメディア関係者しか入ることのできない、“プレスデー”でも、カップルや子連れ家族などの“一般来場者”がかなり多く会場内にいるが、その多くは各ブランドのセールスマンが、“非公式”で得意客を会場に入れているとの話である。

　一般公開日には、ブースに受注結果を記入する大きなボードを掲げるブランドも多く、毎朝開場前には、各ブランドブースにてセールスマンが集まって“気合い入れ”するのは当たり前の光景である。外国人である筆者にまで熱心に売り込んでくるから驚きである。

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