実は悪しき慣習??　車の「値引き」 元営業マンが明かす本音と裏事情

　クルマの購入時に、必ずといっていいほど付きまとうのが「値引き」の話だろう。商談時のやり取りはもちろん、日常生活のなかで友人と「このクルマを買ったときは、このくらい値引きしてもらったんだ」と誇らしげに話す人もいるのではないか。

　本稿では、営業マン時代、数多く値引き交渉の場面に対峙してきた筆者が、営業マンや販売店から見た「値引き」についてお伝えする。値引きを頼まなければ損なのか、妥当なラインはどの程度なのかなど、値引きの裏側を紹介していこう。

文／佐々木亘
アイキャッチ写真／siro46 – stock.adobe.com
写真／Adobe Stock、TOYOTA

値引きとは何か、まずはそれを考えて欲しい

　クルマの購入時、住宅の購入時、家電量販店などでも値引き交渉をしている人を見かけることがある。一つのモノを大量発注した際にも、値引きというワードが出やすいだろう。

　比較的高額なモノ（数十万円以上）の商品を購入する際に、購入者は値引きを想定することがある。では、そもそも値引きとは何なのか考えてみよう。

　値引きの広義の意味は、「商品の価格を安くする（下げる）こと」だ。割引という言葉と意味は近い。ただし、会計用語上では、値引きの定義がしっかりと定められている。

　簡単に説明するが、値引きとは「商品に何らかの瑕疵（かし）等があることを理由に、その定価を減額すること」を指すのだ。（編注：不動産用語として瑕疵（かし）が使われており、欠点のことを意味する）

　値引きが成立するためには、契約時点で商品の不具合や問題がなければならないはずなのだが、出来立てほやほや、発表直後の新車であっても、当然のように値引きが要求される。今から手に入れて満足しようとしているクルマの価値を、自らが下げているように筆者には見えてしまうのだが、皆さんはどうだろうか。

値引きはしないと損なのか？

　単純に購入金額だけを考えた場合、300万円で売っているクルマが270万円で購入できればお得と感じるだろう。現在まで脈々と続けられてきた、クルマの売り方を顧みたときに、値引きを要求しない買い方が、損と受け取られても仕方ない。

　筆者個人としては、どんなものでも売り手が定めた価格（一般にはメーカー小売り希望価格）で購入することが望ましいと思う。これが最もフェアであり、平和な解決策だろう。

　もしも、メーカー小売り希望価格が、自分の想定する価値を大きく上回り、高すぎると感じるのであれば、消費者側に出来る対抗策は「買わない」という行為に尽きる。

　こうした動きに賛同する人が多ければ、そのモノは極端に売れなくなるだろう。売れないと判断したメーカーは、小売り希望価格を下げていくはずだ。その金額が自分の想定と合えば、そのときに買えばいい。

　日常生活で野菜などを買うときには、自然と価格を見て「買うか買わないか」だけを決めているはず。しかし、高額商品となると、買うか買わないかに加えて「値引き」という選択肢が増えてしまう。

　さらに、現在はメーカー小売り希望価格が、充分な意味を持っていないのも良くない。

「価格はメーカー希望小売価格で参考価格です。価格は販売店が独自に定めていますので、詳しくは各販売店におたずねください。」（トヨタ自動車ホームページから一部抜粋）

　ほとんどの場合、こうした注意書きが載っているから、「値引きを要求してもいいんだな」と、買う側も考える。損得のよりも、（思ったより）高いから買わない、安い（と思う）から買うという判断を、購入者には求めたいところだ。

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