それ言っちゃおしまいよ!ディーラー営業マンがイラっとくる値引き交渉のひと言


 企業同士の取引の場で行われる「商談」。個人の消費活動では、ほとんど行われることのない行為である。この企業活動で使われる商談文化が、個人の消費活動に根強く残っているのが、自動車販売だ。

 各販売店の決算時期を迎え、クルマの商談が本格化する時期がやってきた。そこで本稿では、「商談」を行う上で注意したい、営業マンがイラっとくるひと言について解説していく。元ディーラー営業マンの筆者自身も頭に血が上った、怒りのスイッチを入れる言葉の数々を紹介していこう。

文:佐々木 亘
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■営業マンが行う「商談」と、ユーザーが行う「交渉」が違う

 コンビニでおにぎりを買うのに商談はない。それはコンビニが140円で売っているおにぎりに対して、消費者が「その値段なら買うよ」と即時合意をしているからだ。合意をしない場合は、140円を払わない代わりにおにぎりが手に入らない。あまり意識はしていないが、消費者は常にお店と「合意」して、モノを買っているのである。

 この「合意」を行うために、交渉や相談を行うのが「商談」だ。基本的に商談は、売り手が自社のサービスやモノに対するプレゼンを行い、買い手に購入(契約)の意思決定をしてもらう場の事を指している。

商談とは、売り手が自社のサービスやモノに対するプレゼンを行い、買い手に購入(契約)の意思決定をしてもらう場の事である

 つまり、営業マンから「このクルマは、良いところがこんなにあって、これだけの価格のものを、今ならこれだけ安くするので、買ってくださいよ」というのが商談のあるべき姿。ユーザーがお店にやってきて、「このクルマをこれだけ安くしろ!そうしたら買ってやる」と一方的に言いつけるのは商談とは言わない。よく言えば「交渉」であり、場合によっては文句やクレームの域に達するものもあるわけだ。

■「あっちの方が安かった」はNGワード

 ディーラー営業マンは、「商談」をするために、日々鍛錬している。丹精込めてプレゼンし、クルマを買ってもらうために、技術や知識を磨き上げているのだ。

 そんなところに一番やってきて欲しくないのは、来店早々にコミュニケーションもなく見積もりを作らせ、言葉を浴びせる客である。筆者がよく受けていたイライラワードはコレだ。

 「あっちの店の方が安いから、ここではそれ以上の値引きじゃなければ買わない」

 同様に、「他の店ではもっと頑張っている」「ここは高いな、やる気あるのか」といったものも基本的には避けたほうが良い。

 営業マンとの熟成された関係性があれば話は別だが(この裏には、他のところにはいかないから、もう少し安くしてねという気持ちが見えるから)、一見さんや初取引のお店で使うべきワードではないのだ。

 正直、こういう人に対して、筆者は「だったらあなたの言う安いところで買ったらいい」と思っていた。「他のところでも同じように言って値引きを求めているのだろう、であれば深追いはしないからご自由に」と交渉を受けずにお引き取り願う。

 複数社で値引き競争をさせたいユーザーは、特に注意すべきだ。比較するなら営業マンからのプレゼンを受けた後にすること。他社の金額だけではなくプレゼン内容全体を比較する「商談」をして欲しい。

■時間は守る!状況打開は営業マンの仕事と心得よ

 「とりあえず見積りだけもらえる?」「今から行くから準備しておいて」といった、営業マンの「時間」を蔑ろにするワードも結構イラっとするものが多い。

 見積もりは、ユーザーから見ればタダでもらえることが当たり前のものだが、時間も手間も紙代もインク代もかかる。それでも、契約に繋がればと一生懸命に作るわけだから、それを「とりあえず」とは言ってほしくない。

 また、契約をするのだからと、時間は守らない、突然のアポなし(もしくはそれに近い状態)で来店、横柄な態度や言動などもイライラポイントだ。「暇そうだね」「時間あるでしょ?」という言葉もよくかけられたが、それほど暇ではない。

 もちろん、商談をする時間は重要だが、それ以外にも日常の業務は山のようにあり、ディーラー営業マンは忙しいのだ。営業マンの時間を、いたずらに搾取する言動には、イライラ度合いも高まる。

 交渉が行き詰まると、すぐに「店長(上司)を呼んで来い」と口に出すのもNGだ。それであれば、多少苦しい時間かもしれないが、両者ダンマリを決め込んだほうが良い。あくまで営業マンのプレゼンだから、重苦しい雰囲気は営業マンに打開させるべき。そこで店長を呼んでは、営業マンは力を出せずに、商談が終わってしまう(営業マンが自発的に上司へ相談するのはOK)。

 契約は双方の合意で生まれるもの。買い手はもちろんだが、売り手も合意しなければ契約は出来ない。ユーザーと営業マン、どちらが上か下かということでは無く、出来るだけ対等に近い関係性で契約合意としたいところだ。

契約は双方の合意で生まれるもの。出来るだけ対等に近い関係性で契約合意としたいところである

 販売店のショールームで取材をしていると、各所からNGワードが聞こえてくる。商談に関わる全ての人が、気持ちよく進められ、無事に終えられることを切に願って筆を置く。

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