かつての日本のクルマ販売は、チャンネル制が一般的だった。チャンネル制とは店舗によって扱っている車種が違う販売方法だ。しかし、日産、ホンダ、マツダ、三菱、スズキは全車全店扱いに切り替えた。
それに対しトヨタは唯一販売チャンネル制を堅持してきたが、東京地区は販売会社を統合し、2019年4月にトヨタモビリティ東京になって全車全店扱いとし、その1年後の2020年5月からは全車全店扱いを全国展開した。
既存の販売系列は残るが、実質的にチャンネル制をやめたのだ。
全車全店扱いにするとユーザーはどこに行ってもすべてのクルマが購入できるというメリットがある。人気車の販売台数も伸びる傾向にある。しかし、人気車にセールスが集中しするなど全車全店扱いに弊害がないわけではない。
クルマの販売事情に詳しい渡辺陽一郎氏が、トヨタの全車全店扱いの明と暗について考察する。
文：渡辺陽一郎／写真：TOYOTA、平野学、奥隅圭之、池之平昌信、ベストカー編集部
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トヨタの新しいクルマは軒並み納期が長期化
最近の国内販売はコロナ禍の影響もあって下がり気味だが、トヨタ車は堅調に売れている。国内で売られる小型／普通車の約半数を占めて、販売ランキングの上位にもトヨタ車が多く入る。
ただし納期は全般的に長い。2020年8月下旬に販売店に尋ねると、7月に小型／普通車販売ランキングの1位になったヤリスと2位のライズは、両車とも3カ月を要する。8月下旬に契約しても、納車は11月の中旬から下旬になってしまう。
この内ライズは、ダイハツが開発と製造を行うOEM車だ。ダイハツブランドで販売されるロッキーの納期は約2カ月だから、実質的に同じクルマなのに、登録台数の多いトヨタブランドのライズは約1カ月長い。
新型ハリアーは2020年6月の登場で設計が新しく、高価格車でありながら、小型／普通車販売ランキングの4位に入った（3位はカローラシリーズ）。
この納期は長く、中級のGが約4カ月だ。8月下旬に契約しても、納車は12月になる。さらに上級のZは、納期が6カ月に達して、8月の契約なら納車は2020年2月だ。Z専用のオプション装備となる調光パノラマルーフを装着すると、納期は8カ月に伸びて2020年4月頃まで待たされる。
このほかRAV4も以前に比べると短くなったが、今でも約2カ月は要する。
プラグインハイブリッドのRAV4 PHVは、メーカーのホームページによると「生産能力を大幅に上まわる注文をいただき、年度内（2020年3月まで）の生産分は終了」しているという。
販売店に問い合わせると、「お客様からの注文は受けるが、納期はわからない。メーカーへの発注が可能になった段階で、順番にこなしていく」とのことだ。
人気車の陰に不遇のクルマあり
なぜ納期が長いのか。トヨタの販売店では以下のように返答した。
「ヤリスやハリアーは新型車とあって、生産規模を大幅に上まわる受注をいただいた。そのために生産が追い付かず、納期も伸びた。受注が増えた背景には、2020年5月からトヨタの全店が全車を扱う体制に移行したことも影響している。以前はヤリスはネッツトヨタ店、ハリアーはトヨペット店の専売だったが、今はどの店舗でも購入できる。その結果、売れ行きが伸びて納期も遅れた」。
例えばトヨタカローラ店が扱うノアのユーザーが、コンパクトカーに乗り替えたいと思った時、以前はヤリスを買うには販売店をネッツトヨタ店に変える必要があった。
そこでカローラ店の専売だったコンパクトカーのパッソ、あるいは全店が扱うアクアを購入していた。
ところが今は全店が全車を扱うから、好きなクルマを自由に選べる。これは全店が全車を扱う大きなユーザーメリットだ。
その代わり前述のとおりノアからヤリスへの乗り替えも容易になったから、パッソやアクアを選ぶ必要はない。そうなるとヤリスの売れ行きが伸びて、納期も長引いてしまう。
またヤリスが好調に売れる半面、パッソやアクアは下がる。例えば2020年7月におけるアクアの登録台数は、対前年比が37.9％だ。60％以上も下がった。
ヤリスハイブリッドはアクアに比べてプラットフォームの設計が新しく、衝突被害軽減ブレーキなどの機能も先進的だ。
ヤリスハイブリッドが売れてアクアが下がるのは当然だが、ヤリスがネッツトヨタ店の専売なら、アクアが60％以上も下がることはなかっただろう。
実際、2020年3月の段階では、ヤリスは小型／普通車販売ランキングの3位で、アクアも中盤の12位を保ち、対前年比のマイナスは46.5％だった。大幅な減少ではあるが、60％は超えなかった。
アルファードとヴェルファイアの明暗
同様のことがアルファードとヴェルファイアの売れ行きにも当てはまる。以前はアルファードがトヨペット店、ヴェルファイアはネッツトヨタ店の専売だった。現行型が登場した時までは、販売店舗数の違いもあってヴェルファイアが多く売れていた。
しかしマイナーチェンジでアルファードのフロントマスクが存在感の強い形状に変わると、ヴェルファイアを追い越して、登録台数の順位が逆転した。
2020年5月に全店が全車を販売するようになると、ますます販売格差が広がり、2020年7月の登録台数はアルファードが8448台、ヴェルファイアは1289台で約7倍の差が生じた。
ネッツトヨタ店では、「新たにアルファードを扱った結果、ヴェルファイアから乗り替えるお客様も増えている。アルファードのフロントマスクは、ヴェルファイアよりも明らかに人気が高い」という。
全車全店扱いにより廃止する車種が浮き彫りになる
以上のアルファードとヴェルファイア、ヤリスとアクアの間に生じた販売格差は、トヨタの狙いどおりだろう。トヨタは姉妹車を含め、車種数を半減させる方針を2018年に打ち出していたからだ。
アルファードとヴェルファイアのように、全店が全車を扱えば、人気車と不人気車が自然に選別されて廃止すべき車種も浮き彫りになる。
2018年の時点で、トヨタは「国内で売る60車種を30車種に減らす」としていたが、現時点でトヨタのホームページに掲載されるのは、OEM車を含めて45車種前後だ。
今後は姉妹車と、売れ行きの下がったポルテ＆スペイド、プレミオ＆アリオンなどを削って約35車種になる。トヨタの車種削減は、全店が全車を扱う体制に移行したことでかなり進んだ。
この車種削減は、ユーザーの不利益にもなるだろう。今後アルファードを残して売れ行きの下がったヴェルファイアを削ると、後者のファンは寂しい思いをする。ヴォクシー系3姉妹車にも同様のことが当てはまる。
販売会社の淘汰も加速
全店が全車を扱うと、販売会社同士の競争も激しくなる。今まではハリアーはトヨペット店、ヤリスはネッツトヨタ店の専売だったから、購入希望のユーザーは少し不便でも買いに出かけた。しかし今はその必要はない。自宅付近の販売店でどの車種でも買える。
従って販売店の立地条件も含めて、販売力の高い販売会社は売れ行きを伸ばす。そうでない販売会社は新規顧客を獲得しにくく、場合によっては、力の強いトヨタの販売会社に顧客を奪われる可能性もある。
その結果、店舗数が減ると、懇意にしていた近所のディーラーを失うことも考えられる。
また系列による専売車種があった時は、トヨペット店を閉店すれば、その地域にハリアーやハイエースを供給できなくなった。ネッツトヨタ店も、閉店すればヤリスの販売が途絶えてしまう。
それが全店で全車を扱うと、周辺の店舗で互いに補える。つまり全店が全車を扱う目的には、車種の削減と併せて、店舗の統廃合を容易にすることも含まれる。トヨタが全店全車併売に踏み切った以上、今後は販売会社同士の競争も激化して、店舗の統廃合も急速に進む。
その兆候はすでに見受けられ、国内で展開するトヨタの店舗数は、2010年にはレクサスを除いて5000箇所を超えたが、現在は約4600箇所に減った。
2009年に発売された先代プリウスが全店併売になり、アクアもそれに続き、販売系列の形骸化が始まった。この流れが全店全車併売の体制になって、一気に加速する。
新車店舗の一部をカーシェアリングステーションに変更する構想などもあるが、販売店からは「トヨタの販売会社同士の競争はすでに激しくなり、店舗の削減は避けられない」という話も聞かれる。全店全車併売の体制は、ユーザーにとって欠点が目立つ。
今後のトヨタは、車種や販売店を減らす代わりに、ユーザーに対してどのような新しいサービスを提供できるのか。CASE（通信機能・自動運転・カーシェアリング・電動化）がキーワードになっているものの、具体的なカーライフの方向性がいまひとつわかりにくい。
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