それ言っちゃおしまいよ!ディーラー営業マンがイラっとくる値引き交渉のひと言

■時間は守る!状況打開は営業マンの仕事と心得よ

 「とりあえず見積りだけもらえる?」「今から行くから準備しておいて」といった、営業マンの「時間」を蔑ろにするワードも結構イラっとするものが多い。

 見積もりは、ユーザーから見ればタダでもらえることが当たり前のものだが、時間も手間も紙代もインク代もかかる。それでも、契約に繋がればと一生懸命に作るわけだから、それを「とりあえず」とは言ってほしくない。

 また、契約をするのだからと、時間は守らない、突然のアポなし(もしくはそれに近い状態)で来店、横柄な態度や言動などもイライラポイントだ。「暇そうだね」「時間あるでしょ?」という言葉もよくかけられたが、それほど暇ではない。

 もちろん、商談をする時間は重要だが、それ以外にも日常の業務は山のようにあり、ディーラー営業マンは忙しいのだ。営業マンの時間を、いたずらに搾取する言動には、イライラ度合いも高まる。

 交渉が行き詰まると、すぐに「店長(上司)を呼んで来い」と口に出すのもNGだ。それであれば、多少苦しい時間かもしれないが、両者ダンマリを決め込んだほうが良い。あくまで営業マンのプレゼンだから、重苦しい雰囲気は営業マンに打開させるべき。そこで店長を呼んでは、営業マンは力を出せずに、商談が終わってしまう(営業マンが自発的に上司へ相談するのはOK)。

 契約は双方の合意で生まれるもの。買い手はもちろんだが、売り手も合意しなければ契約は出来ない。ユーザーと営業マン、どちらが上か下かということでは無く、出来るだけ対等に近い関係性で契約合意としたいところだ。

契約は双方の合意で生まれるもの。出来るだけ対等に近い関係性で契約合意としたいところである
契約は双方の合意で生まれるもの。出来るだけ対等に近い関係性で契約合意としたいところである

 販売店のショールームで取材をしていると、各所からNGワードが聞こえてくる。商談に関わる全ての人が、気持ちよく進められ、無事に終えられることを切に願って筆を置く。

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