bZ4Xはサブスクのみ？　KINTOはディーラーにとって脅威なのか？

■販売店利益はほとんどない？　リース販売の裏側

　各ディーラーは、メーカーから車両を購入し、ユーザーへ販売する。メーカーからの仕入れ価格に、販売店マージン（利益）を乗せた金額が、車両本体価格として設定され、１割～２割程度の新車販売利益を得ているのだ。（利益は車種、販売店によって異なる。）

　この利益体系が、リース販売では大きく異なってくる。

　一般に10％以上あると言われる新車利益だが、リース契約の場合にはディーラーの利益が数％まで下がるのだ。リースはユーザーからの値引き交渉に加えて、リース会社による値引き要請などがあり、ディーラーにとっては、あまりありがたくない販売方法なのである。

■旨みが無く、面倒な管理とメンテを押し付けられた、トヨタディーラーの今後は

　今回bZ4Xに適用されるKINTOでは、車両の購入をリース会社（つまりメーカー）が行うため、メーカーからディーラー、ディーラーからユーザーへクルマが受け渡される際の、ディーラーマージンはほとんど無いと考えていい。（同時にユーザーへの値引きという概念もない。）

　月額使用料の払込を受けるのもメーカー（KINTO）である。ディーラーの利益は、メンテナンスの際に発生する料金を、リース会社であるKINTOへ請求する程度となるだろう。

　bZ4Xの車両本体金額はFWD車で600万円だ。一般的な販売方法であれば、台当たり100万円弱の販売店利益が発生する可能性があった。しかし、KINTO専用販売となることで、ディーラーの利益は、ほぼゼロに等しくなっている。

　利益がほぼ無いというだけならいいが、ユーザーとKINTOが契約した後の、車両登録業務・納車・使用中のメンテナンスや管理などは、指定された販売店が全て行う。この点は、現金やローン購入の場合と同じであり、販売店（特に営業マン）への負担は増えるばかりだ。

　bZ4Xが売れていき、ユーザーから希望販売店に選ばれれば選ばれるほど、仕事は増えるが利益は上がらないという矛盾を抱える。

　メーカーにとっては、クルマが売れて、さらに確実な回収ができるという良いスキームだが、そのしわ寄せが、全て販売店に来ているように思うのは私だけだろうか。

　bZ4XのKINTO契約に関しては、ユーザーから指定された販売店に対して「手当て」（販売店マージン）のようなものを支給して欲しい。さもなければ、今の厳しい販売店経営に、KINTOとbZ4Xが追い打ちをかけることにもなりかねない。

　KINTOのような買い方の必要性は、今後大きくなっていくはずだ。だからこそ、メーカー・ユーザー・販売店が、それぞれWIN×WINの関係性でいられる仕組みでなければならない。KINTOの表向きではなく、裏側の仕組みづくりを、早急に進めてほしいと切に願う。