コロナで大変化!! 新車ディーラーの売上を支えるのは意外な商品だった

　昨今の自動車ディーラーでは、新車販売以外でさまざまなサービスを行っている。変化しつつある自動車ディーラーの経営状況について解説。さらに、売れ筋商品の変移について紹介していく。

文／佐々木亘、写真／HONDA、ホンダアクセス、Adobe Stock

■なぜ新車販売以外に力を入れるディーラーが多いのか

　2000年代に入り、自動車ディーラーの営業体制は変革し続けている。以前は当たり前だった、営業マンが顧客の自宅へ商談や納車、点検の引き取り等を行う外訪は廃止され、今では多くのお店で「顧客来店型営業」が板についてきた。

　営業マンは、各店舗で顧客の来店を待ち、お店の中で最大限の接遇と営業活動を行って、成果につなげるというものだ。こうした営業変革と同時に、利益構造にも変化が見え始めている。

　新車の販売利益が最重要視されていた1990年代とは違い、2000年代は中古車やサービス関連の売り上げを気にする販売店が増えている。これに伴い、ディーラーが取り扱う商品やサービスの種類も大幅に増えた格好だ。

　そこで本稿では、令和の今、自動車ディーラーで売れているモノを探る。売れ筋の商品は何なのか、意外にも売れ行きが悪いモノ、収益が良くディーラーが売りたいものまで、自動車ディーラーにおける、新車販売以外の顔を紹介していく。

　既に十数年前から、日本国内における自動車販売台数は頭打ちの状態が続いている。人口減少が最大の要因だが、生活の中で「クルマ」を必要とするシチュエーションが大きく減っているというのも、新車販売を鈍らせる原因だ。

　この状況で、会社の利益を新車売り上げに頼っていては、会社が傾くばかり。そこで、新車の利益に頼らずに、ディーラー経営を行っていく販売店が、昨今では非常に多くなっている。

　新車販売以外の利益で、会社の一般管理費（簡単言えば従業員の人件費と店舗の維持管理費用）を賄うというのが、時代を先取りしている自動車ディーラーで、目標に掲げられていることが多い。

　自分の会社の体力となる部分は、売り上げの波が起きにくいサービスや手数料収入で賄い、新車の利益を純粋な会社の利益としていくのが、現在主流になりつつある自動車ディーラーの経営方法である。

　この体力の源となる商品を紹介していこう。

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