コロナ禍で注目度アップ クルマのオンライン販売は今後の主流となるのか?


 最近はコロナ禍の影響もあり、会議から飲み会などの遊びまで、インターネットを使ったリモートが普及している。

 そしてクルマの分野でもインターネットで車種やグレードを調べたり、見積りを入手することが可能だ。インターネットで購入の手続きまで行えるサービスも見られるようになり、BMWは2020年7月30日に、オンラインストアをウェブサイト上にオープンした。

 ほかのメーカーやブランドを含めて、商談をインターネットで行えるシステムは多い。

 コロナ禍を端にクルマの販売が変わっていくのか?

文:渡辺陽一郎/写真:BMW、TOYOTA、NISSAN、HONDA、MAZDA、MITSUBISHI、MERCEDES-BENZ、TESLA、奥隅圭之

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BMWのオンラインでできるのはクルマ購入の入り口まで

BMWはオンラインストアを開設し、日本で販売している全モデルを対象に展開開始。オンラインストア限定モデルも今後発売すると公言

 BMWの方法は、まずBMWオンラインストアのホームページにアクセスする。車種やグレードを選んだら、次はユーザー登録を行う。近くの販売店を選択して見積書を頼み、商談を行ってオンラインで決済するプロセスだ。

 ただし車両の売買契約や納車は、ユーザーの選んだ担当販売店における契約になり、オンラインストアですべてを済ませることはできない。オンラインで行えるのは、商談を行って申込金(予約金)を支払うまでだ。

 このあたりをBMWカスタマーインストラクションセンターに尋ねると以下のように説明した。

BMWオンラインストアの画面写真。日本で販売する全車が対象で、特別金利なども明記されていてわかりやすい

BMWオンラインストア

「オンラインストアのホームページで車種やグレードを選び、ユーザー登録を行い、見積りを入手するなどして15万円の申込金を支払う。そこまでオンライン上で行うと、担当販売店のセールスマンからメールや電話で連絡させていただく。連絡を取った後は、通常の購入と同じく、値引きなどを含めた商談を行って納車の日程などを決めていく」という。

 つまり購入プロセスの入口までをインターネットで行うサービスだ。

日本と違い北米はオンライン販売が確立されていて、コロナ禍においてトヨタの北米での新車販売の40%を占めるほどになっているという

 BMWカスタマーインストラクションセンターは以下のように続けた。

「最終的な契約、車両価格の振り込みまでをネットで行うと、危険も生じる。高額の振り込み、車両の引き渡しなどに関しては、お客様と面接して詳細を決める。それでも今はコロナ禍とあって、他人となるべく面接したくないお客様も多い。そこで電話、メール、チャットなどを利用して、可能な限り自宅で手続きを進められるよう配慮した。オンラインストアは、そのためのツールに位置付けられる」

ユーザーとの接点を増やすにはインターネットは好都合

 BMWの販売店は、オンラインストアをどのように受け止めているか。この点も尋ねた。

「オンラインストアは、BMWジャパンが実施しているサービスで、販売店とは直接関係ない。指定されたお客様に連絡を取って商談を進める。販売店側から見ると、お客様の紹介システムだ。しかし今のところオンラインストアで購入された話は聞いていない」

GRヤリスファーストエディションは2020年1月10日~6月30日までの間にWeb限定で先行予約を受け付けた。その後はディーラーで商談

 日本車メーカーの調査によると、顧客がクルマを購入するまでに販売店に出向いた回数は、平均2.6回であった。訪問したメーカーの数は平均1.5社というデータもある。

 以前のクルマ購入では、販売店に出かけてカタログを集めたり試乗を行い、その後に商談を行って購入するパターンが多かった。

 それが今は予め車種やグレードを決めた上で、最終的に販売店に出かけて確認の試乗を行い、契約するユーザーが増えた。

1999年にマツダはデミオに1.5Web-tuned@DEMIOを200台限定で販売。インターネットが今ほど主流になっていない時代に画期的な販売だった

 この背景にあるのがインターネットの普及だ。メーカーや販売会社のホームページ、ユーザーが個人的に発信するSNSなどの情報をベースに、購入する車種やグレードを絞り込む。購入の意思を固めてから行動するため、販売店の訪問回数も減った。

 そうなるとメーカーや輸入業者は、インターネットの利用を中心に、ユーザーとの接点を豊富に用意せねばならない。

 特に若年層の場合、インターネットで商品を購入する機会が多い。先のコメントにもあったとおり、クルマは高額商品でサイズも大きく、登録(軽自動車は届け出)制度があってリコールも実施される。

 カードで決済して、クルマが自宅に配達される買い方はできない。

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